Markkinoinnin ja myynnin rakkaus rakentuu arjen yhteisistä pelisäännöistä

Markkinoinnin ja myynnin yhteistyötä käsittelevän blogisarjan ensimmäisessä osassa keskityimme nykytilan tunnistamiseen ja yhteisten tavoitteiden asettamiseen. Toisessa osassa puolestaan kävimme läpi ihanneasiakkaan määrittelyä sekä liidien laadullistamista. Kolmannessa osassa syvennyimme markkinoinnin ja myynnin konkreettisten toimenpiteiden suunnitteluun ja roolitukseen asiakkaan ostopolun varrella.

Tämän blogisarjan viimeisessä, neljännessä osassa kootaan vinkit markkinoinnin ja myynnin yhteiseen arkeen ja siihen, miten yhdessä asetetut tavoitteet ja niihin tähtäävät toimenpiteet saadaan pysymään yhteisen arjen keskiössä. Entä mitä apuja teknologia tuo markkinoinnin ja myynnin väliseen suhteeseen?

AOR-malli yhteisen arjen kompassina

Yhteisten tavoitteiden, kohderyhmämääritysten, viestikärkien ja asiakkaan ostopolun ymmärryksen jälkeen markkinoinnin ja myynnin yhteispeli on saatava toimimaan arjessa systemaattisesti ja tehokkaasti haluttujen tulosten saavuttamiseksi. Arjen yhteispeliin vinkkaamme AOR-mallia, jonka avulla voidaan varmistaa fokuksen pysyminen oikeissa asioissa ja se, etteivät toimenpiteet jää tavoitteista erillisiksi asioiksi. 

AOR-malli pohjautuu Jason Jordanin ja Michelle Vazzanan teokseen Cracking the Sales Metrics Code. Malli eroaa tutummasta OKR-ajattelusta siinä, että AOR on markkinointiin ja myyntiin soveltuva, toimenpidekeskeisempi malli, kun taas OKR on enemmän koko yrityksen tavoitejohtamisen malli strategian jalkauttamiseen. Mallit eivät ole toisiaan poissulkevia. 

AOR-lyhenne tulee sanoista A=Activities (Aktiviteetit), O=Objectives (Tavoitteet) ja R=Results (Liiketoimintavaikutukset). Mallin idea perustuu liiketoimintavaikutusten rakentamiseen alhaalta ylöspäin: keskittymällä oikeisiin aktiviteetteihin voidaan päästä haluttuihin tavoitteisiin. Haluttujen tavoitteiden täyttyessä voidaan päästä toivottuihin liiketoimintavaikutuksiin. Malli pätee sekä markkinoinnin että myynnin arjessa ja sen käyttöön liittyy vahvasti jokaisen tason mittaaminen. 

Vinkki! Mikäli haluat perehtyä AOR-malliin tarkemmin ja saada konkreettisia esimerkkejä tuloksellisen markkinoinnin mittariston rakentamiseen vuodelle 2024, voit ladata maksuttoman oppaamme markkinoinnin mittaamiseen täältä.

Kuva: AOR-malli* markkinoinnin mittaamisen perustana.

Markkinoinnin ja myynnin yhteistä laatuaikaa - yhteispeli rakentuu kohtaamisissa

Yhteisten tavoitteiden ja lopulta liiketoimintavaikutusten saavuttaminen vaatii kurinalaista tekemistä arjessa sekä rutiineja, jotka pitävät yhteispelin kirkkaana. Palaverikäytänteet, joista lähtökohtaisesti pidetään kiinni, ovat monen toimivan “myma-tiimin” selkäranka.  AOR-mallissa palaverikäytänteeksi suositellaan viikko-kuukausi-kvartaali-mallia. 

• Viikoittaisissa palavereissa keskitytään siihen, mitä kuluvan viikon aikana on tarkoitus toimenpidetasolla tehdä. Viikkotasolla varmistetaan, että keskitytään suunnitelman mukaisiin tehtäviin, jotka vievät kohti yhteistä tavoitetta. Viikkotasolla myös arvioidaan aina kriittisesti ad hoc -tehtäviä, jotka markkinoinnin tai myynnin työpöydille suunnittelemattomina tulevat. Mihin ad hocit liittyvät? Vievätkö ne kohti tavoitteita? Mistä työaika tai muu resurssi on pois, jos ad hociin tartutaan? Markkinoinnin ja myynnin tärkein viikoittainen tehtävä ja vastuu on toimenpiteiden läpimenon varmistaminen.
  
  
• Kuukausitasolla tarkastellaan tavoitteita. Ollaanko niihin päästy ja jos ei, miksi? Onko suunta oikea, tarvitaanko toimenpidetasolle muutoksia, jotta mennään oikeita tavoitteita kohti? Tällä tasolla raportoidaan ja tarkastellaan useita markkinoinnin ja myynnin perinteisiä mittareita.
  
  
• Kvartaalitasolla on pysähtymisen paikka. Miten olemme onnistuneet isossa kuvassa? Ovatko kohderyhmä ja viesti oikeat? Saammeko kauppaa niistä asiakkaista, joita tavoittelemme? Kertooko asiakaskokemus haluttua tarinaa meistä? Palvelevatko asetetut tavoitteet haluttua liiketoimintatulosta?

Mittarit kertovat missä mennään

Jotta yhteinen arki sujuu eli asetettuihin tavoitteisiin päästään, täytyy niitä myös seurata ja mitata aktiivisesti. AOR-mallissa myös mittarit on jaettu kolmelle tasolle: 

A = Aktiviteettitasolla mitataan toimenpiteiden läpimenoa, esim. kuinka monta optimointikierrosta maksettuun mainontaan tehtiin, kuinka monta somepostausta tai kampanjaa pystytettiin. Myynnin puolella tärkeä aktiviteettitason mittaristo koostuu asiakaskontaktoinnin tehtävistä, kuten soittojen, sähköpostien ja tapaamisten määrästä.

O = Objectives, eli tavoitetason mittarit ovat monelle markkinoijalle tuttuja, esim. verkkosivujen kävijämäärä/kk, liidimäärä/kk, tai maksetun mainonnan mittarit. Myynnille kuukausitason mittarit voivat olla esim. tehtyjen tarjousten määrä ICP-kohderyhmälle. 

R = Results -tasolla, eli kvartaaleittain tulee keskittyä mittareihin, jotka mittaavat liiketoimintavaikutusta. Markkinoinnin tulisi tällä tasolla pystyä kertomaan markkinointilähtöiset ja -vaikutteiset saadut kaupat. Myynti puolestaan raportoi myyntibudjetin kehittymisestä suhteessa tavoitteisiin ja kuinka kauppaa halutusta kohderyhmästä on saatu.

Teknologia yhteispelin tukena

Markkinoinnin ja myynnin tärkeimmän teknologisen pelikentän muodostaa CRM, eli asiakkuudenhallintajärjestelmä. Pääsy yhteisen asiakastiedon äärelle lisää yhteispelin henkeä ja auttaa molempia osapuolia muodostamaan 360-näkymää asiakkuuden eri vaiheista – ja toisaalta yhdessä asettumaan näiden vaiheiden varrelle, kuten tämän oppaan alussa todettiin.

Useat CRM-järjestelmät, kuten HubSpot sisältävät paljon muitakin toiminnallisuuksia kuin asiakastiedon tallentamisen ja jakamisen. Markkinoijalle ja myyjälle B2B-asiakkaan ostopolun kriittisimpiä tekijöitä ovat paitsi oikea viestikärki, myös oikea-aikaisuus ja läsnäolo oikeassa kanavassa. Markkinoinnin ja myynnin automaatiolla oikea-aikaisuuteen voidaan vastata aiempaa paremmin, samalla tehostaen ja virtaviivaistaen sisäisiä prosesseja. Automaatiojärjestelmiä voidaan myös integroida CRM-järjestelmiin.

Yhteisen asiakastiedon ja tehostamisen lisäksi teknologia tuo markkinoinnin ja myynnin yhteisten päätösten teon tueksi analytiikan. Tässä varteenotettava valinta on esim. Google Looker Studio, joka mahdollistaa useiden datalähteiden visuaalisen raportoinnin ja tiedon jakamisen yhden käyttöliittymän kautta. Tätä dataa voidaan katsella ja jäsentää osana palaveriagendaa - niin viikko, kuukausi -kuin kvartaalitasolla. 

Lataa maksuton opas: Parhaimmat vinkit B2B myynnin ja markkinoinnin yhteispelin rakentamiseen! 

Tutustu myös kuukausipalveluumme, jonka avulla autamme yli 50 asiakasta tänäkin vuonna onnistumaan myynnin ja markkinoinnin yhteispelissä!

*Blogissa mainittu liiketoimintavaikutuksia alhaalta ylös mittaava AOR-malli pohjautuu Jason Jordanin ja Michelle Vazzanan teokseen Cracking the Sales Metrics Code. AOR-lyhenne tulee sanoista Activities (aktiviteetit), Objectives (tavoitteet) ja Results (liiketoimintavaikutukset).