Myyntijohtaja, pelaavatko myynti ja markkinointi teillä samassa joukkueessa, ja samaan maaliin?

Kysyttäessä pelaavatko myynti ja markkinointi teillä samassa joukkueessa, ja samaan maaliin, voisi usein ajatella, että tietenkin! Mutta pelaavatko todella? Miten tunnistat sen? Miten varmistat sen? Miten mittaat sitä? Ja tuntuuko asiakkaasta myös siltä? Tervetuloa myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä käsittelevän blogisarjamme pariin, jossa ensimmäisenä vuorossa yhteiset tavoitteet.

4 askelta myynnin ja markkinoinnin yhteispelin aloittamiseen

B2B-asiakkaiden ostamisen tapa on viimeisen vuosikymmenen aikana muuttunut ja muutosvauhti pandemian myötä on kaikkea muuta kuin hidastunut. Paitsi tiedon hakeminen ja ratkaisuvaihtoehtojen vertailu, myös ostopäätöksen tekeminen itsenäisesti verkossa on kasvanut merkittävästi B2B-liiketoiminnassa.

Ratkaisujen ja palveluiden tarjoajille tämä aiheuttaa haasteen pysyä markkinointi- ja myyntiprosessiensa näkökulmasta asiakkaan vauhdissa mukana. Totta on, että tässä digitalisoituneessa ajassa asiakas on ratkaisun tarjoajaa lähtökohtaisesti jo askeleen edellä. Miten siis asettua mukaan asiakkaan ostopolulle oikea-aikaisesti, mikä todella on tänä päivänä markkinoinnin rooli, mikä myynnin ja miten nämä kaksi yhdessä kulkevat asiakkaan polulla poistamassa ostamisen kitkaa? Emme elä enää maailmassa, missä myynti etsii asiakasta, vaan jossa asiakas etsii ratkaisua.

Myynnin ja markkinoinnin joukkuepeli alkaa nykytilan tunnistamisesta ja yhteisistä tavoitteiden konkretisoinnista

Markkinoinnin ja myynnin yhteispelin rakentaminen alkaa yhteisestä nykytilan analysoinnista sekä yhteisten tavoitteiden konkretisoinnista. Yhteiset tavoitteet asetetaan sisältä käsin, siis liiketoiminnan tavoitteista käsin. Tavoitteet muuttuvat tuloksiksi vasta kun asiakas niin valitsee. Siksi myös asiakkaan tarpeiden ja ostopolun vaiheiden ymmärtäminen on tärkeä osa tavoitekeskustelua.

Aloita yhteispeli siis näillä askelilla:

1. Keskustelkaa yhteispelin nykytila auki. Mikä siinä toimii, mikä ei? Miten ymmärrätte roolinne tällä hetkellä? Puhutteko samaa kieltä? 
2. Asettakaa liiketoimintatavoitteista käsin yhdessä myynnin ja markkinoinnin euromääräiset tavoitteet sekä uusasiakashankinnalle, että asiakkuusmyynnille. Kuvatkaa yhteiset tavoitteet vielä full funnelin muotoon (kuva 1). 

Markkinoinnin ja myynnin käytännön toimenpiteiden suunnittelu vaatii euromääräisten tavoitteiden aukilaskentaa niin uusasiakashankinnan kuin asiakkuusmyynninkin osalta. Kun funneli on laskettu auki, voidaan keskustella ja päättää, minkä verran ja mitä toimenpiteitä markkinoinnilta vaaditaan asiakkaan osto- ja asiakkuuspolkuun peilaten ja mitä toimenpiteitä myynniltä kussakin vaiheessa tarvitaan. (Kuva 2.)

Kuva 1. Full funnel-ajattelu, jossa huomioidaan asiakkaan ostopolku ja asiakkuuspolku. Markkinointi ja myynti asettuvat asiakkaan koko prosessin matkalle. 

Kuva 2: Esimerkin uusasiakashankinnan funnelin aukilaskenta perustuu inbound-strategiaan. Mikäki kohderyhmänne on pieni ja tarkasti rajattu, voi ABM-strategia olla parempi ja silloin funnelin aukilaskentakin on erilainen.

Jotta myynti ja markkinointi saavat laskettua esimerkin mukaisen uusasiakashankinnan funnelin auki, tarvitaan työluvut nykytilanteen pohjalta seuraavista, esim. edellisen vuoden tai vähintään 6 kk:n ajalta:

• Keskikaupan koko
• Tarjousten läpimeno% (closing rate)
• Liidistä tapaamiseksi konversio% 
• Verkkosivujen konversio%

Yhteinen maali on asiakkaan auttaminen, tulos seuraa perässä

Yhteisten tavoitteiden asettamisen ja konkretisoinnin lisäksi asiakkaan ostopolun ymmärtäminen on se tie, joka tuo myynnin ja markkinoinnin saman pöydän ääreen. Yhdessä asiakkaan ostopolun varrelle asettuminen poistaa siiloutumista, luo yhteistä tekemistä ja ymmärrystä markkinoinnin ja myynnin rooleista muuttuneessa tilanteessa, mutta tuo myös onnistumisen tunteita asiakkaan aidosta auttamisesta. 

Kun lähtökohta ja tavoitetaso on ymmärretty, onkin aika sukeltaa vielä syvemmälle haluttuun asiakaskohderyhmään ja sopia tarkemmat pelisäännöt, miten asiakasta polulla kuljetetaan. Milloin siis prospekti muuttuu liidiksi? Milloin liidi muuttuu diiliksi? Seuraavassa blogissa juttua yhteisestä kielestä ja muutama ajatus kohderyhmän valinnasta! Lue blogisarjan 2. osa tästä. 

 Tutustu myynnin ja markkinoinnin pelisuunnitelmaan täällä.