Kasvumarkkinointi eilen, nyt ja huomenna
Kymmenen vuotta kasvumarkkinointia
Kasvumarkkinointi on noussut hiljalleen nousevasta trendistä markkinoinnin tekijöiden päivittäiseen sanavarastoon kuluneen kymmenen vuoden aikana. Nyt 2020-luvun käynnistyessä kasvumarkkinoinnista tulee useimmille spontaanisti mieleen esimerkiksi Growth Marketing, Growth Hacking, Lean Marketing tai Inbound. Me Aava & Bangilla aloimme kutsumaan toimintatapaamme Kasvumarkkinoinniksi jo vuonna 2009.
Huomasimme jo varhain, että kokonaisvaltainen kasvumarkkinointi ei toteudu asiakasyrityksissämme, vaikka suunnittelisimme heille kuinka erottuvaa markkinointiviestintää tai toteuttaisimme intohimoisesti systemaattista ja tuloksekasta digimarkkinointia. Pätevinkään markkinoinnin asiantuntija ei voi tuoda kasvumarkkinointia ulkopuolelta talon sisälle, jos yrityksen oma henkilökunta ei seiso muutoksen takana. Myös kasvumarkkinoinnissa muutos lähtee ihmisistä.
Kun markkinointi nähdään kokonaisvaltaisesti yrityksen kasvun draiverina strategisista valinnoista aina päivittäisiin toimenpiteisiin, voidaan puhua kasvumarkkinoinnista. Arjessa yritys alkaa elää ja hengittää kasvumarkkinointia vasta sitten, kun sen ihmiset avainhenkilöidensä johdolla omaksuvat kasvumarkkinoijan mielenmallin ja taidot. Tämän oivalluksen seurauksena nostimme jo kymmenen vuotta sitten meidän kasvumarkkinointimme keskiöön niin johdon, henkilöstön kuin asiakkaat.
Kasvu vaatii ihmisiä ja markkinointia.
Kasvumarkkinoinnin nykytila
Vaikka kasvumarkkinointi on saavuttanut alan ammattilaisten tietoisuuden viimeistään 2020-luvulle tultaessa, on sen taustalla edelleen vähän tieteellistä tutkimusta. Tämä osaltaan kertoo siitä, että ilmiö on vielä verrattain tuore. Kasvumarkkinoinnin nykytilasta voi kuitenkin tehdä tulkintoja tuoreiden markkinointia käsittelevien selvitysten pohjalta.
Niin kotimaiset kuin kansainvälisetkin selvitykset nostavat esiin, että markkinointi mielletään usein edelleen suppeasti yksittäisiksi markkinointiponnistuksiksi, mainonnaksi tai markkinointiviestinnäksi. Tämä näkyy arjessa esimerkiksi irrallisina toimenpiteinä, lyhytnäköisenä ajatteluna ja heikkona investointihalukkuutena: meillä kotimaassa keskimääräinen markkinoinnin panostus on yhä alle 5 % yrityksen liikevaihdosta.
Arviomme on, että vain noin 7-15 % isommista suomalaisista pk-yrityksistä (liikevaihto 2-50 M€) toteuttaa kasvumarkkinointia arjessa jossain määrin kokonaisvaltaisesti. Tuoreiden selvitysten mukaan alle puolet pk-yrityksistä näkee markkinoinnin strategisena osana yrityksen toimintaa. Vielä pienempi osa on asettanut markkinoinnille mitattavat tavoitteet tai pystyy viemään käytäntöön esimerkiksi markkinointiteknologian avulla kerättyä dataa. Näistä jäljelle jäävistä edelläkävijäyrityksistä vain osa on sitouttanut sekä johdon että henkilöstön markkinoinnin toteuttamiseen. Tällä hetkellä kasvumarkkinointi näkyykin yritysten arjessa enemmän puheen kuin toiminnan tasolla.
Suomen kilpailukyky sijoittuu kansainvälisessä 138 maan vertailussa sijalle 10. Kaupallisessa kyvykkyydessä ja onnistuneessa markkinoinnissa jäämme samassa vertailussa sijalle 84.
Lue lisää:
Growth Marketing Concept: Case study on Finnish Companies 2019,
MarkkinointiSuomi -barometri 2018,
Miten suomalaiset globaalisti toimivat B2B-yritykset johtavat markkinointiaan 2018,
The Global Competitiveness Report 2016-2017
Kasvumarkkinoinnin tulevaisuus
Globaalien markkinoinnin ja liiketoiminnan trendien valossa kasvumarkkinointi tulee valtaamaan yhä enemmän jalansijaa niin strategisen suunnittelun ja operatiivisen toiminnan kuin arvopohjaisen ajattelun näkökulmasta. Kentältä nousee esiin vahvoja signaaleja muun muassa kokonaisvaltaisen ja pitkäjänteisen markkinointiajattelun puolesta. Samalla digiaikaan siirtyminen on nostanut esiin paitsi datan keräämiseen, myös sen hyödyntämiseen liittyvät vaatimukset. Markkinoinnin tavoitteet tarvitsevat omat mittarit ja toisaalta nämä mittarit ansaitsevat sitoutunutta ja innostunutta osaamista viedä niiden tuottama ymmärrys käytäntöön.
Yhä useammin asiakaskokemuksen rinnalla muistetaan nostaa esiin myös työntekijäkokemus. Siinä missä yrityksen sisäinen viestintä rakentaa yrityksen kulttuurin, on yrityksen brändi yrityskulttuurin luomus. Sisältä vahvan brändin rakentaminen vaatii arjessa systemaattista johtamista, yhteisestä tavoitteesta syttyviä tiimejä sekä empatiaa asiakkaan ongelmia kohtaan. Siksi kasvumarkkinoinnin tulevaisuus läpileikkaa niin johtamisen ja vuorovaikutuksen kuin teknologian ja luovuuden.
Lataa maksuton oppaamme: Onnistuneen työntekijäkokemuksen ABC
Datan ja markkinointiteknologian mahdollisuuksien kasvaessa siirtyy huomio seuraavaksi luoviin ratkaisuihin ja uuden innovointiin. Näin kasvumarkkinoinnin mielenmalli tulee vahvistumaan teknologian helpottaessa operatiivista markkinoinnin tuottamista ja mittaamista. Aito, vaikuttava ja yksilöllinen asiakaskokemus saadaan tulevaisuudessa aikaiseksi vain ymmärtämällä, kuinka sisäisiä toimintamalleja johdetaan, miten asiakaskokemuksen kokonaisuus hallitaan sekä mikä tärkeintä, miten yhteistyötä tehdään.
Kasvumarkkinoinin tulevaisuus rakentuu teknologiasta inspiroituvan luovuuden ja yhteisistä onnistumisista ammentavan johtamisen varaan.
Miten hyödynnän kasvumarkkinointia arjessa?
Kenelle kasvumarkkinointi sopii?
Jos uskot, että kasvu vaatii ihmisiä ja markkinointia, on kasvumarkkinointi sinun juttusi. Kasvumarkkinointi sopii niille yrityksille ja ammattilaisille, jotka haluavat nostaa markkinoinnin operatiiviselta tasolta strategian ytimeen. Tällä tasolla kasvumarkkinointi on keskeisessä roolissa hallituksen ja johtoryhmän tehdessä strategisia päätöksiä. Haluttu asiakas- ja työntekijäkokemus ohjaa yrityksen toimintaa laaja-alaisesti, ja markkinoinnille on laadittu selkeä mittaristo liiketoiminnan tavoitteista käsin.
Kokonaisvaltaisesti tarkasteltuna kasvumarkkinointi rakentaa asiakaskokemusta, joka synnyttää vahvan asiakasuskollisuuden. Parhaimmillaan koko henkilöstö johtoa myöten kokee tekevänsä oman osuutensa asiakkaan kokeman arvon nostamiseksi. Näin kasvumarkkinointi sopii myös toimijoille, jotka haluavat tulosten lisäksi vahvistaa myös henkilökunnan sisäistä merkityksen tunnetta ja sitoutuneisuutta.
Lue lisää blogistamme: Oodi kasvumarkkinoinnille - kasvu kumpuaa perusasioista
Kasvumarkkinointi sopii myös niille yrityksille ja ammattilaisille, jotka ovat valmiita hyödyntämään dataa ja markkinointiteknologiaa vahvemman asiakaskokemuksen rakentamisessa. Tulevaisuudessa hyödynnetään yhä enemmän ennustavaa data-analytiikkaa, ja monet toiminnot ovat automatisoituja samalla kun tekoäly avustaa asiakaspalvelua. Näin henkilöstö pääsee keskittymään muun muassa saadun tiedon jatkohyödyntämiseen sekä uusiin luoviin ratkaisuihin.
Sukella syvemmälle kasvumarkkinoinnin saloihin, jos vähintään yksi seuraavista väittämistä saa sinut nyökyttelemään:
- Haluat kasvattaa ja/ tai vahvistaa liiketoimintaa.
- Uskot, että kasvu vaatii ihmisiä ja markkinointia.
- Uskot, että niin myynnin, markkinoinnin kuin hr-puolen tulee työskennellä yhdessä kasvun mahdollistamiseksi.
- Haluat nostaa markkinoinnin operatiiviselta tasolta strategian ytimeen.
- Koet, että parempi markkinointi saa voimaa yrityksen arvoista, tarinasta ja unelmasta.
- Haluat johtaa ja mitata markkinointia systemaattisesti.
- Haluat parantaa markkinoinnin prosesseja ja tuottosuhdetta.
- Haluat rakentaa entistä vahvempaa asiakaskokemusta.
- Haluat vahvistaa työntekijäkokemusta ja yrityskulttuuria.
- Haluat hyödyntää datan ja markkinointiteknologian tuottamaa tietoa entistä paremmin arjessa.
Kasvumarkkinointi voidaan ottaa koko yrityksen toimintaa ohjaavaksi toimintamalliksi, mutta sen oppeja on mahdollista hyödyntää myös yksittäisen ammattilaisen toimesta.
Näin pääsen alkuun kasvumarkkinoinnissa
Kasvumarkkinoinnin ensiaskeleet on helppo ottaa. Voit edetä kasvumarkkinoinnin askeleissa yksi kerrallaan tai syventyä ensin toimintanne kannalta kriittiseen kohtaan. Keskeistä on, että alkuvaiheessa tunnistetaan aina nykytila, mitä vasten tulevat tavoitteet ja toimenpiteet on mahdollista määrittää.
Kasvumarkkinoinnin strateginen ydin rakentuu arvojen, tarinan, mission ja vision varaan, joiden kirkastaminen tuo uutta nostetta niin talon sisällä kuin sen ulkopuolella. Parhaimmillaan esimerkiksi kasvumarkkinoinnin metodilla toteutettu brändiuudistus lähtee yrityksen sisältä, missä ensin osallistetaan henkilökunta yhteisten vahvuuksien ja yrityskulttuurin kantavien elementtien määrittämiseen. Vasta tämän jälkeen on ulkoisen lanseerauksen vuoro.
Lue lisää blogistamme: Kaikista tärkein markkinointi tehdään yrityksen sisällä
Kun strategiset tavoitteet ja strateginen ydin on määritetty, on aika organisoida markkinoinnin prosessit. Parhaassa tapauksessa tässä vaiheessa tehdään tiivistä yhteistyötä niin myynnin, hr-puolen kuin esimerkiksi sisäisen viestinnän kanssa. Näin yhtenäiset tavoitteet ja toimintamallit sujuvoittavat työtä arjessa ja vahvistavat kasvumarkkinoinnin vaikuttavuutta. Vasta tämän jälkeen on työkalujen, sisältöjen sekä toiminnan automatisoinnin vuoro. Lopuksi varmistetaan tavoitteiden saavuttaminen mittareiden systemaattisen seurannan, osaamisen valmentamisen ja jatkuvan kehittämisen avulla.
Lue lisää blogistamme: Yllättävä totuus markkinoinnista liiketoiminnan kasvun moottorina
Voit lähteä liikkeelle seuraavien askelmerkkien viitoittamana:
- Päätä ja dokumentoi kasvun suunta ja vauhti
- Luo mittaustapa ja aseta mittarit
- Asemoi itsesi ja kirkasta brändi
- Organisoi markkinointi
- Rakenna työkalut ja sisällöt
- Automatisoi toiminnot
- Arvioi, osallista ja paranna
Kasvumarkkinointi vaatii kestävyyttä. Vasta systemaattinen tekeminen tuottaa tulosta.
Kasvumarkkinoinnin kustannukset
Kasvumarkkinointiin käytettävän rahamäärän määrittelee pitkälti se, mitä pitkän aikavälin kasvutavoitteiksi on asetettu. Ydinkysymys on, paljonko olette valmiita maksamaan halutusta kasvusta ja kuinka nopeasti haluatte kasvaa. Tuoreiden selvitysten mukaan suomalaiset pk-yritykset käyttävät markkinointiin keskimäärin alle 5 % liikevaihdostaan. Kansainvälisessä vertailussa jäämme sekä markkinointipanostuksissa että markkinoinnin vaikuttavuudessa kilpailijoiden jalkoihin.
Lue lisää blogistamme: Markkinointi on ennenkaikkea investointi
Nyrkkisääntönä voidaan käyttää, että mitä nopeampi ja kovempi kasvu, sen enemmän markkinointiin kannattaa käyttää rahaa. Ei ole tavatonta käyttää markkinointiin jopa 30-40 % liikevaihdosta, jos kasvukäyrä halutaan saada oikein jyrkäksi. Nopea kasvu kasvattaa kuitenkin myös liiketoiminnan riskejä, joten usein käytettävän investoinnin suuruus löytyy jostain keskivaiheilta janaa.
Vanhan sanonnan mukaan “ei voi kauhalla vaatia, jos lusikalla antaa”.
Kasvumarkkinoinnin työkalut, tavoitteet ja mittaaminen
Kasvumarkkinoinnin tavoitteena on rakentaa kestävää kasvua ja kasvattaa kysyntää, nostaa niin uusien kuin nykyisten asiakkaiden kokemaa arvoa sekä vahvistaa työntekijäkokemusta ja brändiä sisältä käsin. Keskiössä on ensiksi tuloksen kasvattaminen ja toiseksi liikevaihdon nostaminen. Kasvumarkkinoinnin tavoitteiden saavuttamiseen voidaan käyttää kasvumarkkinoinnin työkalupakkia (ks. alla).
Kasvutavoitteet asetetaan kolmelle eri aikasektorille: välittömästi tehtävät toimenpiteet, next step ja suuret unelmat. Toimenpidesuunnittelu aloitetaan kuitenkin suurten unelmien osalta siten, että niiden annetaan vaikuttaa markkinoinnin tekemiseen ja sisältöihin myös tässä hetkessä. Kasvumarkkinointi tähtää aina kohti selkeästi ja helposti mitattavia tavoitteita. Tavoitteina voidaan nostaa esiin esimerkiksi liikevaihdon kasvu, tuotteesta saatavan katteen kasvu, asiakkaan kertaoston suuruuden kasvu, asiakaskohtaisten ostotapahtumien määrän kasvu, sisään tulevien tarjouspyyntöjen määrän kasvu, verkkosivukäyntien määrän kasvu, henkilöstö- ja asiakastyytyväisyyden kasvu ja laskutettavien tuntien määrän kasvu.
Parhaat mittarit löytyvät yrityksen toiminnoista ja ovat usein ennemmin numeerisia kuin laadullisia. Mittaaminen vaatii dataa koko asiakkaan matkan varrelta.
Kasvumarkkinoijan työkalupakki on varsin laaja. Siitä löytyy oikeat menetelmät kokonaisuuden hahmottamisesta täsmäratkaisuihin ja sisäisestä viestinnästä digimarkkinointiin. Kasvumarkkinoinnin keskiössä on aina ihminen. Siksi esittelemme alla muutamia esimerkkejä työkaluista sen mukaan auttavatko ne ensisijaisesti johtoa johtamaan, henkilöstöä toteuttamaan strategiaa vai asiakasta ihastumaan ja sitoutumaan.
A) Johdon näkökulma
- Tuloskortti: Aseta oikeat mittarit ja tavoitteet sekä johda kokonaisuutta systemaattisesti.
- Kasvumarkkinointimatriisi: Tunnista ja ratkaise oikeat ongelmat. Matriisin avulla voit hahmottaa markkinoinnin koko pelikentän, arvioida nykytilanteenne ja priorisoida kehittämiskohteet.
- Kasvumarkkinointisuunnitelman työpohja: Rakenna arjessa tuloksia tuottavaa markkinointia strategiasta käsin.
B) Henkilöstön näkökulma
- Sisäisen viestinnän ja yrityskulttuurin kehittäminen: Nosta yrityksen sisäiset vahvuustekijät kasvun moottoriksi. Parempi sisäisen viestinnän malli auttaa rakentamaan entistä vahvempaa yrityskulttuuria. Tunnista nykytila sisäisen viestinnän pikatestin avulla ja rakenna uusi suunta henkilökuntaa osallistaen.
- Meidän kulttuurimme -pelikirja: Dokumentoi ja visualisoi yrityskulttuurin avaintekijät oppaaksi, joka toimii esimerkiksi jatkuvan perehdytyksen tukena.
C) Asiakkaan näkökulma
- Asiakkaan ostoprosessi: Kehitä ja helpota johdonmukaisesti asiakkaan ostoprosessia. Määritä markkinoinnille mitattavat keinot ostoprosessin jokaiselle vaiheelle.
- Sitoutumisen vahvistaminen: Mahdollista asiakkuuden kehittyminen ja heimon rakentuminen. Vahvista osallistumista ja omaksi ottamista.
Kasvumarkkinoinnissa on tärkeää uskaltaa visioida ja unelmoida. Parhaimmillaan pystytään laajentamaan ajattelua niin, että realiteetit eivät rajoita alkuvaiheessa visiointia ja unelmia turhaan.
Oletko valmis kasvutarinasi aloittamiseen?
Lue lisää palveluistamme ja siitä, kuinka voimme auttaa juuri sinua.
Aava & Bang
Meidän tarinamme
Aava & Bang syntyi ajatuksesta tarjota yrityksille jotain, mitä perinteiset mainostoimistot ja konsulttiyritykset eivät pystyneet tarjoamaan kasvuhakuisille yrityksille – markkinoinnin kehittämisen strategisen kumppanin, joka osallistuu suunnitelmien arkiseen toteuttamiseen ja auttaa myös yrityksen henkilöstöä onnistumaan. Suuri unelmamme on tehdä suomalaisista maailman paras markkinointikansa. Tässä tehtävässä meitä auttaa kasvumarkkinointi, joka on Aava & Bangin kehittämä markkinoinnin johtamisen malli.
Aava & Bangin taustalla on kolme yritystä, joita ilman emme olisi sitä mitä olemme tänä päivänä. Yhdistymisestä saakka olemme tienneet, mitä tahdomme tehdä. Puhuimme kasvumarkkinoinnista jo vuosituhannen alussa ja muutamia vuosia sitten ennustimme perinteisten mainostoimistojen kuolevan. Meille kasvumarkkinoinnissa ei ole kyse pelkästään ketterästä digimarkkinoinnista, vaan ennen kaikkea ihmisistä. Olemme luvanneet tehdä asiakkaistamme vahvempia ja parempia markkinoijia ja keskittyä kokonaisvaltaisen kasvun luomiseen pintapuolisen näpertelyn sijaan.
Me haluamme tehdä suomalaisista maailman parhaan markkinointikansan. Yksi yritys ja osaaja kerrallaan.
Meidän tapamme toimia
Yrityskulttuuri on meille kriittinen kilpailutekijä, sillä oikeastaan meillä ei muuta kuin henkilöstömme ja heidän osaamisensa. Siksi olemme nostaneet yrityskulttuurin kehittämisen strategiamme ytimeen. Arjessa tämä näkyy siinä, miten teemme töitä toimistolla, asiakkailla, työpajoissa, valmennuksissa ja kuvauskeikoilla. Olemme määritelleet yhteisvoimin Aava & Bangin yrityskulttuurin kulmakivet, arvot sekä tavoitteet yrityskulttuurin kehittämiseksi. Meillä pidetään huolta siitä, että porukka selviää kaikesta yhdessä. Perhemäisenä yhteisönä kykenemme itsekritiikkiin ja oman edun tavoittelun sijaan arvostamme yhteistä hyvää.
Myös asiakkaiden yrityskulttuuri on meille sydämen asia. Markkinoinnissa on perinteisesti keskitytty liian usein ulkokuoren kiillottamiseen, vaikka vahvimmat brändit rakennetaan “sisältä ulos”, jolloin ulkoisen brändimielikuvan kivijalkana toimii vahva yrityskulttuuri. Tällainen brändi tuottaa jatkuvasti upeita asiakaskokemuksia ja kestävää kasvua. Siksi haluamme auttaa asiakkaitamme luomaan yrityksiä, joihin sekä henkilöstö että asiakkaat haluavat sitoutua.
Autamme luomaan yrityksiä, joihin sekä henkilöstö että asiakkaat haluavat sitoutua.
Aava & Bang pähkinänkuoressa:
+ 80 markkinoinnin ammattilaista
+ Toimistomme sijaitsevat Jyväskylässä, Tampereella ja Helsingissä, mutta palvelemme asiakkaita sekä valtakunnallisesti että globaalisti
+ Perustettu vuonna 2003. Yhdistyimme Markkinointitoimisto Bermudan kanssa tammikuussa 2023.
+ Asiakkaitamme ovat B2B-yritykset sekä kasvunälkäiset pk-yritykset, joilla on halua panostaa markkinointiin
+ Laaja palvelutarjoomamme kattaa sekä sisäisen markkinointitiimin kehittämisen että huipputason markkinointiviestinnän palvelut
+ Rakennamme jatkuvasti uusia työpaikkoja markkinoinnin kentälle kasvuohjelmiemme kautta
+ Olemme yksi Kasvu Openin perustajajäsenistä