Näin tuotat aidosti asiakastasi kiinnostavaa sisältöä

Kohtaamme tänä päivänä valtavasti erilaisia viestejä ja sisältöjä eri kanavissa, jonka vuoksi massan joukosta erottuminen ja muistijäljen jättäminen on entistä vaikeampaa. Mitä oikeastaan edes on hyvä sisältö? Kuinka varmistat, että tuottamasi sisällöt tuovat sinulle haluttuja tuloksia ja puhuttelevat oikeita kohderyhmiä? Listasin alle kolme vinkkiä aidosti asiakastasi kiinnostavan sisällön luomiseen!

1. TUNNE ASIAKKAASI

Syvällinen ymmärrys asiakkaistasi ja heidän tarpeistaan on avain onnistumiseen. Jos et tiedä mikä asiakastasi oikeasti kiinnostaa, on sisältöjen suunnitteleminen ja toteuttaminen melko hankalaa.  Listaa siis ihan ensimmäisenä ylös: ketkä kaikki ovat asiakkaitani? Jaa asiakkaat muutamaan kohderyhmään sen mukaan, millaisia yhdistäviä tekijöitä ja tarpeita heillä on. Sisältöjä on helppoa lähteä tekemään "kaikkea kaikille" -tyyliin, jolloin et todellisuudessa puhuttele yhtään ketään. Valitse siis 2-4 tärkeintä kohderyhmää, joihin haluat sisältömarkkinoinnin keinoin vaikuttaa. Yhdelle tärkein kohderyhmä voi olla esimerkiksi myynnin näkökulmasta teollisuusalalla toimivien pk-yritysten päättäjät, kun taas toisen tavoitteena on rakentaa houkuttelevaa työnantajamielikuvaa ja sitä kautta tärkein kohderyhmä onkin vakuuttaa sisällöillä esimerkiksi Suomen kovimmat ohjelmistokehittäjät.

Asiakasymmärryksellä tarkoitetaan syvällistä ymmärrystä asiakkaiden tarpeista ja heidän käyttäytymisestään. Tavoitteena on ymmärtää sellaisia piileviä tarpeita, joita asiakas ei välttämättä osaa itsekään tunnistaa tai sanoittaa. Asiakasymmärrys rakentuu, kun asiakkaista saatu data osataan jalostaa uusiksi oivalluksiksi (insight) ja sitä kautta tarjota asiakkaille sisältöä, joka on heille juuri siinä hetkessä arvokasta ja kiinnostavaa.

Pelkkä kohderyhmien tunteminen ei kuitenkaan riitä, vaan seuraavaksi kohderyhmistä tulee mallintaa tyypillistä asiakasta vastaavia asiakasarkkityyppejä ostopolkuineen. Tästä päästäänkin siihen sudenkuoppaan, että liian usein asiakasarkkityyppien teossa keskitytään pelkkiin demografisiin tekijöihin ja/tai jätetään tehty työ pölyttymään työpöydän laatikkoon. Toki demografisillakin tekijöillä kuten iällä, sukupuolella, koulutuksella, ammatilla tai vaikka suosikkiautomerkillä on oma roolinsa, mutta pääsetkö oikeasti asiakkaan pään sisälle vain näiden tietojen avulla? Tuskin. Ymmärtääksesi aidosti asiakastasi, sinun täytyy ymmärtää, millaisia motiiveja, haasteita, tarpeita, oston esteitä, arvoja, pelkoja ja kysymyksiä hänellä on.

Lähde siis mallintamaan asiakasarkkityyppejä esimerkiksi seuraavien aiheiden ympärille:

💛 Millainen henkilö on kyseessä?
💛 Tarpeet, haasteet, pelot, motiivit, arvot, ratkaisut?
💛 Oston esteet?
💛 Miten oston esteet taklataan?
💛 Millä ydinviesteillä lähestymme juuri häntä?
💛 Millaiset sisällöt häntä kiinnostavat?
💛 Missä kanavissa tavoitamme hänet?

Lue Vilman kirjoittamasta blogista 5 vinkkiä asiakasarkkityypin rakentamiseen

Kuinka nämä tiedot saadaan asiakkaasta selville? Esimerkiksi seuraavan kolmen vaiheen kautta:

1. KARTOITA. Asiakasarkkityyppiä voi lähteä alussa mallintamaan nykyisten asiakkaiden perusteella. Kuvittele mielessäsi kohderyhmää edustava tyypillinen asiakas ja lähde siitä liikkeelle.
2. TUTKI. Kun olet kartoittanut mitä tiedät nyt, lähde keräämään uutta tietoa. Astu potentiaalisen asiakkaan saappaisiin ja mieti, mistä hän lähtisi hakemaan tietoa, millä hakusanoilla ja katso mitä löydät. Tutki myös, miten kilpailijasi viestivät, millaisiin kilpailuetuihin he vetoavat ja millaisia mielikuvia viestinnästä herää
3. VARMISTA. Kerää asiakkailtasi jatkuvasti palautetta ja kysy, mikä heitä tuotteessasi / palvelussasi mietitytti ennen ostopäätöstä ja miksi he päättivät sen ostaa. Haastattele asiakkaitasi ja havannoi heitä jatkuvasti. Asiakastutkimukset ovat hyvä työkalu asiakasymmärryksen alkuvaiheeseen, mutta saatua dataa täytyy osata jalostaa pelkästä asiakastiedosta syvälliseksi asiakasymmärrykseksi. On myös hyvä muistaa, että asiakkailla voi olla piileviä tarpeita, joista he eivät itsekään osaa kertoa. Siksi jatkuva havainnointi ja hiljaisen tiedon kerääminen on tärkeää.

2. OIKEANLAISTA SISÄLTÖÄ OIKEAAN AIKAAN

Asiakkaiden lisäksi on tärkeää tuntea heidän ostopolkunsa. Läheskään kaikki sisältöjäsi kuluttavista henkilöistä eivät  ole vielä valmiita ostamaan sinulta. Jos siis tuotat sisältöä pelkästään ostopolun loppuvaiheeseen, tulee asiakkaalle helposti tunne tyrkyttämisestä ja myymisestä. Rakenna siis jokaiselle asiakasarkkityypille oma ostopolkunsa ja kirjaa ylös, millaisia sisältöjä hän tarvitsee sen eri vaiheisiin (tietoisuus, harkinta, osto ja jälkimarkkinointi). Tietoisuus -vaiheessa on tärkeintä nimensäkin mukaisesti auttaa kuluttajaa ymmärtämään, millaisia haasteita tai tarpeita hänellä saattaa olla ja kuinka voit auttaa häntä ratkaisemaan ne. Ajatellaan esimerkiksi yritystä, joka tarjoaa siivouspalveluja koteihin ja työpaikoille. Sen sijaan, että kertoisit vain näistä tarjoamistaan palveluista ("Meiltä saat laadukkaan kotisiivouksen, tilaa tästä!"), herättele kiinnostusta kohderyhmässä mm. seuraavanlaisten sisältöjen avulla:

💛 5 syytä ulkoistaa toimistosiivous ammattilaisille
💛 Kevätsiivous edessä? Lataa maksuton check list!
💛 Näin poistat koirankarvat sohvasta
💛 Haluatko parantaa työn tehokkuutta ja työhyvinvointia? Lue, miten puhdas työympäristö vaikuttaa niihin!

Vasta ostopolun myöhemmissä vaiheissa tuodaan esiin mm. juuri tämän yrityksen kilpailuetuja, tarinaa, syitä ostaa, referenssitarinoita ja muuta sisältöä, jotka lopulta ohjaavat asiakasta ostamaan. Sisältöjen tärkeä tehtävä onkin nimenomaan poistaa oston esteitä matkan varrella ja vastata juuri niihin kysymyksiin, joita asiakkaasi miettii. Kun hän huomaa, että saa sisältöjesi (olipa kyseessä sitten blogi, opas, infograafi, webinaari, video tai Facebook-postaus) avulla apua itselleen, hän todennäköisemmin myös ostaa sinulta, kun tarve tulee. Sisältöjen keinoin voidaan myös luoda tarpeita eli tässä äskeisessä esimerkissä tuomalla esille niitä hyötyjä, mitä asiakas saa (esim. enemmän aikaa tärkeiden asioiden kuten perheen parissa, kun ei tarvitse siivota).

3. SISÄLTÖSUUNNITELMA JA JULKAISUKALENTERI

"Jotakin pitäisi tänään Facebookiin postata, mutta mitä ihmettä se voisi olla..." - kuulostaako tutulta? Sisällöt eivät synny itsestään ja kun kohderyhmiä, asiakasarkkityyppejä, tuotteita, palveluita ja ydinviestejä on useita, kannattaa tekemistä selkeyttää. Sisältösuunnitelma (tai sisältöstrategia) on nimensäkin mukaisesti konkreettinen suunnitelma siitä mitä tehdään (sisältöteemat ja sisältölajit), kenelle tehdään (kohderyhmät, asiakasarkkityypit ja ostopolut), miksi tehdään (tavoitteet ja mittarit) ja miten tehdään (kanavavalinnat, sisältötyypit, konkreettinen julkaisukalenteri aina kahdelle kuukaudelle eteenpäin). Sisällöt eivät myöskään synny itsestään, vaan se kannattaa vastuuttaa tehtäväksi joko yrityksen sisällä tai ostamalla digi- ja sisältömarkkinointia ulkopuolelta.

TÄSSÄ VIELÄ MUUTAMA VINKKI SITOUTTAVAN SISÄLLÖN LUOMISEEN:

💛 Pohdi aina ensin: kenelle asiakasarkkityypeistäni juuri tämä postaus / blogi / video / opas on suunnattu?
💛 Mikä sisällön tavoite on: haluatko opettaa? Kertoa jotakin uutta? Viihdyttää? Osallistaa?
💛 Mihin sisältösuunnitelmassa määriteltyyn sisältöteemaan juuri tämä sisältö liittyy? 
💛 Mitä lisäarvoa kuluttaja saa, kun hän lukee, katsoo tai kuuntelee juuri tämän sisällön?
💛 Uskalla olla jotakin mieltä. Aina ei tarvitse repäistä ja revitellä, mutta uskalla rohkeasti tehdä juuri sinun yrityksesi ja sen tone-of-voicen (eli brändityössä määritellyn äänensävyn) mukaista sisältöä. Älä siis yritä tehdä samaa, mitä kaikki muutkin alallasi.
💛 Rajaa ja kohdenna. "Ihan kivaa sisältöä kaikille" ei palvele oikeastaan ketään. Puhuttele eri sisällöillä eri kohderyhmiä ja heidän tarpeitaan.
💛 Osallista ja vuorovaikuta. Erityisesti sosiaalisessa mediassa on tärkeää muistaa olla sosiaalinen. Keskustele seuraajiesi kanssa ja kysy mitä he ovat asiasta mieltä. Lisää sisältöihin aina jokin call-to-action eli toimintakehoite.

Parhaat sisällöt syntyvät tekemällä. Tärkeintä on siis lähteä jostakin liikkeelle ja muistaa jatkuvasti seurata mikä toimii ja mikä ei, ja sitä kautta kehittää sisältöjä paremmiksi. Kun kohderyhmät, asiakasarkkityypit ja ostopolut sekä juuri heille suunnatut ydinviestit on mallinnettu, voi lähteä rakentamaan myös sisältösuunnitelman muita osioita ja konkreettisia sisältöideoita. Myös me Aava & Bangilla autamme mielellämme sinua sisältösuunnitelman ja julkaisukalenterin luomisessa sekä halutessasi myös kuukausittaisessa sisällöntuotannossa.

Lataa maksuton "Sisältö- ja digimarkkinointia kasvuyrityksille" -opas!