Miksi ja miten luoda asiakasarkkityyppi? - 5 vinkkiä

Markkinointia on turha tehdä, jos et tiedä kenelle sitä teet. Ja jos yrität tarjota kaikille kaikkea, ei kukaan osta mitään.

Pitkään ja perinteisesti kohderyhmiä on jaettu demografisiin tietoihin (eli esimerkiksi ikään, sukupuoleen tai vaikka tulotasoon) pohjautuen. Useasti kuulee jonkin tuotteen tai palvelun olevan tarkoitettu 20–30-vuotiaille naisille tai vaikka keski-ikäisille miehille. Mutta mitä tämä tarkoittaa?

20–30-vuotiaisiin naisiin lukeutuu aika suuri määrä ihmisiä Suomessa, saati koko maailmassa. On opiskelijoita, kotiäitejä, työssä käyviä, perheettömiä; on urheilijoita, taiteilijoita, muusikoita, haaveilijoita; on maaseutumatkailijoita, maailmanvalloitajia, reppureissaajia ja oman tiensä kulkijoita. Ja tuota jaottelua voisi jatkaa äärettömiin.

Kun nyt mietit tuotettasi tai palveluasi uudestaan, oletko edelleen varma, että tarjoat sitä kaikille 20-30 -vuotiaille naisille? Tai ehkä tarjoat siinä mielessä, että myyt tuotteen kaikille, ketkä sen haluavat ostaa - mutta kenelle kohdistat ja markkinoit tuotteesi sekä palvelusi?

Luo arkkityyppi

Vaikka edellä tuli mainittua monenlaista kohderyhmätyyppiä, jaottelua ja kohderyhmien rajausta voi toteuttaa monella tavalla. Asiakasarkkityypin (ts. ostajapersoonan tai ostopersoonan - rakkaalla lapsella on monta nimeä) rakentaminen auttaa hahmottamaan kokonaisvaltaisen kuvan siitä, kuka on potentiaalinen asiakkaasi. Arkkityyppejä voi olla (ja usein onkin) useita ja siksi olennaista on tunnistaa ne kaikki. Voit alkaa kartoittamaan arkkityyppejä pohtimalla esimerkiksi, kuka tuotteitasi ostaa, miksi hän ostaa, miksi hän ei osta kilpailevilta yirtyksiltä ja miten hän etsii tietoa yrityksestäsi.

Jos tämä tuntuu haasteelliselta, aloita arkkityyppien kartoittaminen mielikuvaharjoituksella. Ota eteesi paperi tai fläppitaulu, jaa arkki neljään osaan ja kokoa niihin seuraavia asioita arkkityypistäsi: mitä hän arvostaa/vihaa, mitä hän tekee vapaa-ajallaan, mitä työtä hän tekee ja miten hän hakee tietoa tai käyttää mediaa.

Lisäksi sinun kannattaa selvittää mm:

• Onko hän mies vai nainen?
• Minkä ikäinen hän on?
• Onko hänellä perhettä?
• Minkälainen koulutustausta tai työ hänellä on?
• Mitä hän harrastaa?
• Minkälaisia ongelmia hänellä on? (Ja mihin hänen ongelmaansa teillä on tarjota ratkaisua?)
• Minkälaista tietoa hänellä on toimialastanne tai tuotteistanne/palveluistanne?

Kysymysten muotoilu riippuu pitkälti siitä, mikä toimiala, tuote tai palvelu on kyseessä. Kyse on kuitenkin ikään kuin stereotypioiden luomisesta - esimerkiksi Harley Davidsonin omistajaa pidetään keski-ikäisenä tatuoituna ja parrakkaana miehenä, joka rakastaa ajamista ja kuuntelee rock’n rollia. Häneen siis tuskin vetoavat hempeät mainoskampanjat tai naisellinen muotoilu moottoripyörässä.

Arkkityypin luomisella saat kokonaisvaltaisemman kuvan siitä, kuka yrityksesi tuotteiden ja palveluiden ostaja todella on. Tavoitteena on saada aikaan tarkempaa ymmärrystä kohderyhmäsi tarpeista, jotta voit palvella heitä paremmin sekä tehdä tehokkaampaa markkinointia.

Pääset hyvin alkuun luomalla 3-5 arkkityyppiä. Muista myös se, että alkuun pääsemiseksi on lähdettävä liikkeelle olettamuksista ja päivitettävä arkkityyppejä datan sekä muun kerrytetyn tiedon perusteella myöhemmin. Luomisprosessiin on myös hyvä osallistuttaa muitakin - etenkin myynnin henkilöillä on usein paras asiantuntemus nykyisistä sekä potentiaalisista asiakkaista. 

Jos arkkityypittely jää liian ympäripyöreäksi, et pysty luomaan ja kohdistamaan tehokkaita markkinointitoimenpiteitä - that’s why it matters.

Muista nämä vinkit, niin pääset pitkälle!

1. Älä luota siihen kuuluisaan “mutuun” vaan tutki ja kysy nykyisiltä asiakkailtasi, miten he käyttäytyvät ostoprosessin vaiheissa sekä miksi he joko ostavat tai eivät osta.
2. Tee arkkityypistä tarina. Sen avulla muutkin saavat mieleenpainuvan käsityksen arkkityypistäsi.
3. Luo riittävän monta arkkityyppiä, mutta älä sorru ympäripyöreyksiin.
4. Käytä erilaisia verkosta löytyviä työkaluja apunasi. Esimerkiksi HubSpot tarjoaa ilmaisia työkaluja hyvinkin tarkan arkkityypin määrittämiseen. 
5. Arkkityypittäminen ei ole projekti vaan prosessi. Ole valmiina päivittämään arkkityyppejäsi uuden tiedon ilmetessä.

Näillä vinkeillä kohti tehokkaampaa markkinointia ja parempia tuloksia!