Mikä ihmeen nurturointi? Liidien generoinnista liidien hoivaamiseen

Usein markkinoinnin tärkein tavoite on tuottaa myynnille lisää laadukkaita, valittua kohderyhmää edustavia liidejä. Tällöin markkinointi tahkoo kovasti töitä sen eteen, että myynnin putkeen saadaan lisää liidejä ja myynnissä puolestaan paiskitaan kauppaa. Mutta mitä tapahtuu liideille, jotka eivät ole juuri sillä hetkellä ostohousut jalassa?

Liidien hankintahinta vaihtelee yrityksestä, toimalasta ja bisneksestä riippuen paljonkin, mutta selvää on, että vaivalla hankittujen liidien ei kannata antaa valua läpi sormien. 
B2B-markkinoilla vain noin 5% kohderyhmästä on ostohousut jalassa, mutta se ei tarkoita, etteikö ostoaie saattaisi muillakin tulevaisuudessa muuttua. Siksi liidien nurturointiin, eli hoivaukseen, kannattaa panostaa.

Liidien nurturointi – mitä se tarkoittaa?

Liidien generointi lähtee laadukkaasta sisältö- ja digimarkkinoinnista tai inboundista, jonka tavoitteena on houkutella oikeaa kohderyhmää verkkosivuille puhuttelevan ja aidosti hyödyllisen sisällön avulla. Kun he lataavat materiaaleja, ilmoittautuvat tapahtumiin tai jättävät yhteystietonsa muiden lomakkeiden tai vaikkapa chattibotin kautta, muodostuu heistä liidejä, jotka tallentuvat markkinoinnin automaatiojärjestelmään. Kas näin, olet saanut arvokkaat liidit viestintäsi piiriin – mutta mitä sitten tehdään?

Liidien nurturointi eli hoivaus tarkoittaa juuri sitä – huolenpitoa, aktiivista viestintää, hyödyllisiä sisältöjä ja potentiaalisen asiakkaan auttamista. Toimenpiteitä, joiden avulla liidi pyritään kääntämään kaupaksi. Hoivaamisen tavoitteena on siis ohjata asiakasta ostopolulla eteenpäin kohti ostopäätöstä ja ottamaan yhteyttä esimerkiksi tarjouspyynnön muodossa. Käytännössä kohderyhmää edustavia liidejä siis palvellaan viestinnän eri keinoin sen perusteella, millaisia signaaleja heidän sivustovierailunsa ovat synnyttäneet.

Vaihtoehtoisesti, mikäli potentiaalinen asiakas saa myynnillisen kontaktoinnin, on hänen helpompaa kertoa tarpeistaan ja hankintasuunnitelmistaan, kun yritys ja sen asiantuntijat ovat vakuuttaneet asiantuntijuudellaan ja tuntuvat jopa tutuilta.

Lämmittele liidejä laadukkailla sisällöillä 

Liidien nurturoinnissa avainasemassa ovat laadukkaat, hyvin kohdennetut sisällöt ja arvon tuottaminen niiden kautta. Tyypillisiä hoivaamisen tapoja ovat sähköpostitse lähetettävät blogi- ja opasvinkit, referenssit, testi- ja tutkimustulokset tai webinaarikutsut. Niiden lisäksi myös some, vuorovaikutteiset verkkosivusisällöt ja uudelleenmarkkinointi ovat tärkeässä roolissa. Myös yhteydenotto puhelimitse kannattaa – kysy, miten vastaanottaja on viestinnän kokenut tai haluaako hän kysyä palveluista tai tuotteista jotain lisää.

Nurturointiin valittuja liidejä kutsutaan usein markkinointiviestinnän arvoisiksi liideiksi tai markkinoinnin hyväksymiksi liideiksi (Marketing Qualified Lead, MQL). Näin erotetaan markkinointiviestinnän liidit suoraan myynnille ohjattavista liideistä (Sales Qualified Lead, SQL). Hyvin onnistunut sisältömarkkinointi tuottaa kontakteja, jotka siirtyvät lyhyellä tai pitkällä aikavälillä markkinoinnin arvoisesta liidistä (MQL) myynnin liideiksi (SQL) ja myyntineuvotteluiden (Opportunity) kautta asiakkaiksi (Customer). Tätä liidistä asiakkaaksi -polkua kutsutaan myös markkinoinnin ja myynnin funneliksi.

Automaatio avuksi – miten hyödynnät automaatiota liidien nurturoinnissa?

Kaikkea rutiininomaista sisältömarkkinoinnin tekemistä voidaan seurata ja hallinnoida markkinoinnin automaatiojärjestelmällä. Samalla järjestelmä mahdollistaa useiden satojen, jopa tuhansien kohderyhmää edustavien liidien tunnistamisen sekä hallinnan huomattavasti ketterämmin.

Markkinoinnin automaation avulla opit ymmärtämään potentiaalista kohderyhmää edustavia liidejä sekä asiakkaitanne ja heidän tarpeitaan paremmin. Järjestelmä kerää kontakti- ja yrityskohtaista tietoa kulutetusta sisällöstä ja reagoinneista viestintään, jolloin liideille voidaan ohjata entistä sopivampaa sisältöä tai tehdä muita toimenpiteitä – juuri oikeaan aikaan. Tästä päästäänkin itse asiaan eli liidien nurturointiin automaation keinoin – siitä lisää blogisarjan toisessa osassa, pysy kuulolla!

Päätyvätkö liidit teillä kankkulan kaivoon vai pidättekö heidät tiukasti hellässä huomassanne? Olemme sertifioitu HubSpot Solutions Partner, joten voimme auttaa paitsi markkinoinnin ja myynnin tehostamisessa myös HubSpotin käyttöönotossa – lue palvelusta lisää täällä. Jos sen sijaan sisältömarkkinointi kaipaa ryhtiliikettä, tutustu sisältömarkkinoinnin ratkaisuihimme täällä.