RevOps ja kolme kivijalkaa, joilla rakennat kaupallista kasvua vuonna 2026

On taas se aika vuodesta.

Neukkareissa juodaan pannukaupalla kahvia, exceleitä pyöritellään iltamyöhään ja johdon kalvoille piirretään ensi vuoden kasvutavoitteita. Kun luvut on lyöty lukkoon, monen toimitusjohtajan ja myyntijohtajan ratkaisu tavoitteisiin pääsemiseksi on klassinen:

"Palkataan lisää myyjiä ja soitetaan enemmän.”

Vaikka korkea aktiviteettitaso on tärkeää, vuonna 2026 se harvoin riittää yksinään. Jos kaupallinen prosessi ei ole tiivis, lisäresurssit eivät välttämättä tuo toivottua tulosta samassa suhteessa.

Maailma on muuttunut, mutta monen suomalaisen B2B-yrityksen kaupallinen koneisto on edelleen rakennettu 2010-luvun opeilla. Markkinointi heittää liidejä aidan yli myynnille, myynti valittaa niiden laadusta, ja asiakaspalvelu ihmettelee, mitä asiakkaalle on oikein luvattu.

Kasvu ei synny enää siitä, kuka huutaa kovimmin. Kasvu syntyy siitä, että tuloksen tekemisen esteet poistetaan systemaattisesti. Tässä kuvaan astuu RevOps (Revenue Operations).

Mitä RevOps eli kaupallinen infrastruktuuri tarkoittaa?

Suomessa termi RevOps on vielä monelle vieras tai se sekoitetaan kapeaan "myynnin tuen" rooliin. Totuus on kuitenkin paljon laajempi.

Yksinkertaistettuna: RevOps on strateginen toimintamalli, joka purkaa perinteiset siilot markkinoinnin, myynnin ja asiakkuudenhallinnan väliltä.  Sen sijaan, että nämä kolme funktiota toimisivat omilla tavoitteillaan, RevOps yhdistää ne yhdeksi saumattomaksi kasvukoneistoksi.

Tavoitteena on tilanne, jossa prosessi, data ja teknologia eivät ole erillisiä saarekkeita, vaan tukevat toisiaan.

Älä valuta liikevaihtoa hukkaan – taklaa nämä vuotokohdat

Teknologia ei korjaa tulosta, jos perusprosessi vuotaa. HubSpotin mukaan B2B-yritykset menettävät jopa 20–30 % potentiaalisesta liikevaihdostaan tehottomiin prosesseihin. Ilmiötä kutsutaan nimellä Revenue Leakage, mikä tarkoittaa liikevaihdon valumista hukkaan.

Se ei näy tiliotteella kuluna, mutta se näkyy puuttuvana kasvuna. Alla olen käynyt läpi yleisimmät vuotokohdat, jotka RevOps tukkii.

Musta aukko markkinoinnin, myynnin ja asiakaspalvelun välissä

Markkinointi sanoo tuottavansa liidejä, mutta myynti pitää niitä huonolaatuisina tai ettei ehdi käsitellä niitä ajoissa. Samaan aikaan asiakaspalvelu ei tiedä, mitä myynti on asiakkaalle luvannut.

Ilman RevOpsia tilanne on siiloutunutta mielipideväittelyä – RevOps-mallin avulla nämä muutetaan mitattaviksi prosesseiksi.

Palvelutasosopimus (SLA eli Servive Level Agreement) on RevOpsin yksi tärkeimmistä työkaluista, jossa määritellään selkeästi eri toimintojen vastuut:

• Markkinointi: Mitä kriteereitä liidin on täytettävä siirtyäkseen (laatu).
• Myynti: Kuinka nopeasti liideihin reagoidaan (vasteaika).
• Asiakaspalvelu: Miten uusi asiakas otetaan vastaan ja miten tuen kautta tulevat myyntimahdollisuudet palautetaan myynnille.

Kun prosessi on läpinäkyvä, liidit eivät katoa mustaan aukkoon, eikä asiakas koe tulleensa unohdetuksi kaupan klousaamisen jälkeen tietokatkoksista johtuen. Saumaton kapulanvaihto varmistaa, että yksikään potentiaalinen kauppa ei valu kilpailijalle prosessiin liittyvistä syistä.

Manuaalinen työ syö myynnin tehot

Salesforcen State of Sales -raportin (2024) mukaan myyjät käyttävät viikossa 70 % ajastaan ei-myynnillisiin tehtäviin.

10 myyjän tiimissä tämä tarkoittaa, että maksat palkkaa usealle haamumyyjälle, jotka käyttävät aikansa muun muassa manuaaliseen työhön ja raportointiin sekä hallinnointiin sen sijaan, että he toisivat euroja taloon.

RevOps valjastaa teknologian hoitamaan rutiinit, jolloin ihmisten aika vapautuu asiakastyöhön. Jotta automaatiosta saadaan kaikki tehot irti, on kriittistä ymmärtää, mikä HubSpot-lisenssi palvelee parhaiten juuri teidän kasvuvaihettanne.

Menetyt lisä- ja ristiinmyynnin paikat

Asiakaspalvelu tietää, että asiakkaalla on uusi tarve, mutta tieto ei kulje myynnille. Mahdollisuus lisämyyntiin menetetään, koska data on siilossa. RevOps luo yhden yhtenäisen tilannekuvan (Single Source of Truth), jolloin tieto virtaa läpi koko organisaation.

RevOpsin kolme kivijalkaa: prosessit, data ja teknologia

Jotta kaupallinen kasvu on ennustettavaa, tarvitaan kolme elementtiä, jotka tukevat toisiaan. Jos yksikin pettää, on korttitalo vaarassa kaatua.

1. Prosessit: siiloista yhtenäiseen asiakaspolkuun
Prosesseilla luodaan yhtenäiset toimintatavat markkinoinnin, myynnin ja asiakaspalvelun välille. Tavoitteena on asettaa asiakas toiminnan keskiöön ja varmistaa, että hänen polkunsa on katkeamaton yli osastorajojen.

Tämä infrastruktuuri mahdollistaa siirtymän ABX-malliin (Account-Based Experience) eli tilipohjaiseen asiakaskokemukseen. Siinä keskiössä on asiakkaan kokemus, joka näyttäytyy vahvana suunnitelmallisuutena ja oikea-aikaisuutena.

Koko organisaatio palvelee valittua asiakkuutta yhtenä rintamana, eikä siiloista. Tällöin emme arvaile, vaan ymmärrämme asiakkaan tilanteen ja viemme keskusteluja loogisesti eteenpäin.

Miten se toimii käytännössä? 
Tieto kulkee reaaliajassa ja läpinäkyvästi läpi organisaation. Esimerkiksi: kun kohdeyrityksen talousjohtaja lukee verkkosivuilla ROI-laskelmaa, myyjä saa siitä automaattisen signaalin CRM:ään. Näin hän osaa lähestyä päättäjää juuri oikealla hetkellä ja lisäarvoa tuottavalla kulmalla.

Miksi tämä on välttämätöntä?
Gartnerin mukaan B2B-ostopäätöksessä on mukana 6–10 päättäjää. Yksittäinen myyjä ei pysty hallitsemaan tätä joukkoa ja oikea-aikaisuutta ilman,  että prosessit, data ja teknologia ovat taustalla tukena.

2. Data: arvauksista yhteen totuuteen
Moni johtoryhmä tekee päätöksiä sumussa, koska markkinoinnin ja myynnin luvut eivät täsmää. RevOpsin tehtävä on luoda yksi datamalli.

Kaikki raportit tulevat samasta kannasta, eikä niitä parsita kasaan exceleistä tai erillisistä tiedostoista kuukauden lopussa. Kun dataan voi luottaa, ennustettavuus paranee ja päätöksenteko nopeutuu.

3. Teknologia on renki, ei isäntä
Teknologia on mahdollistaja, joka sitoo prosessit ja datan yhteen. Moderni kaupallinen infrastruktuuri vaatii alustan, jossa tieto liikkuu automaattisesti ja työkalut keskustelevat keskenään.

HubSpot on erinomainen esimerkki alustasta, joka on rakennettu tukemaan tätä kokonaisuutta – ei vain myyntiä, markkinointia tai asiakaspalvelua erikseen, vaan koko asiakkuuden elinkaarta.

On kuitenkin kriittistä muistaa, että teknologia skaalaa sitä, mitä on. Jos prosessit puuttuvat ja tiimit työskentelevät siiloissa, teknologia vain skaalaa kaaosta. Siksi ensin pitäisi muodostaa yhteinen ajattelutapa ja vasta sen jälkeen rakentaa teknologia tukemaan sitä.

Tunnista yrityksesi prosessien pullonkaulat

Mistä tiedät, onko RevOps ajankohtaista teille? Useimmat suomalaiset B2B-yritykset putoavat johonkin näistä kolmesta kategoriasta: 

Taso 1: Reaktiivinen & yksilövetoinen (ad-hoc). Data makaa sähköposteissa ja tulos tehdään yksilösuorituksilla. Kasvu on ennustamatonta ja täysin riippuvaista yksittäisistä "sankarimyyjistä". Jos avaintekijä lähtee, tieto lähtee mukana.

Taso 2: Vakiintunut, mutta siiloutunut (defined). Perusjärjestelmät (CRM) ovat käytössä ja prosessit on kuvattu, mutta markkinointi ja myynti eivät pelaa samaan maaliin. Tieto ei kulje automaattisesti osastojen välillä, jolloin liikevaihdon ohivuoto (Revenue Leakage) on merkittävää.

Taso 3: Yhtenäinen kasvukoneisto (optimized). RevOps-malli on määritelty ja toimii käytännössä: yksi datamalli, reaaliaikainen tilannekuva ja rutiineja hoitava automaatio. Markkinointi, myynti ja asiakkuudenhoito toimivat yhtenä prosessina. Kasvu on johdettua ja ennustettavaa.

Jos yrityksesi on jumissa tasolla 1 tai 2, kilpailuetu valuu käsistä. Tason 3 kilpailijat syövät markkinaosuuttanne nopeammin kuin ehditte reagoida. Jos haluat ymmärtää kehityspolkua syvällisemmin, tutustu B2B-markkinoinnin Maturity Curve -malliin.

RevOps ei ole IT-projekti, vaan strateginen investointi yrityksen arvoon

RevOps sysätään liian usein IT:n tai markkinoinnin vastuulle. Se on vaarallinen virhe.
Boston Consulting Groupin (BCG) datan mukaan yritykset, jotka investoivat RevOps-toimintamalliin, kasvavat 100–200 % nopeammin kuin verrokkinsa. Kyse ei ole paremmista tuotteista, vaan siitä, että heidän koneistonsa ei vuoda.

Jos suunnittelet vuoden 2026 kasvustrategiaa, älä aloita mainosbudjetista. Aloita RevOps-infrastruktuurista sekä resurssiviisaasta myynti- ja markkinointistrategiasta.

Kysymys ei ole siitä, onko teillä varaa investoida RevOpsiin. Kysymys on, onko teillä varaa jatkaa 20 % liikevaihdon hukkaamista tehottomuuteen?

Haluatko tietää, paljonko teidän prosessinne vuotavat euroja? Emme myy pelkkää teknologiaa, vaan kaupallista selkeyttä. Varaa 30 minuutin strategiapuhelu tai etätapaaminen, niin katsotaan yhdessä, onko kasvunne esteenä markkina vai oma infrastruktuuri.

VARAA TAPAAMINEN TIMON KANSSA!