RevOps-ajattelun tavoitteena on saumaton asiakaskokemus ja runsaammat tulovirrat

B2B-asiakkaat ovat yhä valveutuneempia ja vaativampia. Ei pelkästään asiakkaaksi laskeuduttuaan, vaan jo ostopolkumatkallaan. He odottavat oikea-aikaista viestintää, oikeassa kanavassa sekä asiantuntija-apua silloin kun sille omasta näkökulmasta on oikea hetki. Saumatonta asiakaskokemusta, joka virtaa läpi osto- ja asiakkuuspolun.

Tässä blogissa otetaan katsaus siihen, mitä Revenue Operations eli RevOps tarkoittaa ja kuinka RevOpsin avulla voidaan vastata kannattavasti asiakkaiden vaatimuksiin.

Mitä Revenue Operations tarkoittaa?

Revenue Operations eli RevOps on strateginen lähestymistapa, jossa keskitytään myynnin, markkinoinnin ja asiakaspalvelun toimintojen yhteensovittamiseen. Tavoitteena on lisätä yrityksen tulovirtoja, parantaa liiketoiminnan tehokkuutta ja sitä kautta kannattavuutta sekä ennen kaikkea varmistaa saumatonta asiakaskokemusta, jonka myötä ensin mainitut voivat ylipäätään toteutua. Parhaimmillaan RevOps -ajattelu voisi johtaa koko liiketoiminnan kehittämiseen asiakkaan bisneksen ympärille, ei oman tuotteen tai palvelun.

RevOpsin ytimessä on ajatus siitä, että saumattoman asiakaskokemuksen varmistamiseksi markkinointi, myynti ja asiakaspalvelu eivät voi olla enää erillisiä toimintoja yrityksen sisällä. Siiloissa toimiminen johtaa kitkaan asiakaskokemuksessa, kun data on hajallaan, tieto ei välity ja prosessit poikkeavat toisistaan. Johtamisen näkökulmasta erillään toimiminen vaikeuttaa kokonaiskuvan hahmottamista ja toiminnan tehostamista. Moni asiakkaistammekin on jo huomannut, että siiloissa toimiminen on paitsi este toiminnan tehostamiselle, myös koko yrityksen kasvulle.

75 % eniten kasvaneista yrityksistä maailmassa käyttää RevOps-mallia liiketoiminnassaan vuonna 2025. (Gartner 2021)

Kuva muokattu lähteestä: www.sixandflow.com

Kenelle Revenue Operations-malli sopii?

Kun haluat myynnin, markkinoinnin ja asiakaspalvelun pelaavan entistä vahvemmin samaan maaliin ja lähempänä toisiaan, on RevOps hyvä valinta tukemaan tätä tavoitetta. Mutta jos katsotaan vielä tarkemmin, millaisissa tilanteissa RevOps on paras valinta, nousevat nämä kolme seikkaa huomioon:

1. RevOps mallina sopii erityisesti silloin, kun lineaariselta kasvu-uralta siirrytään skaalautuvaan liiketoimintaan. Skaalautuvalla liiketoiminnalla tarkoitamme tilannetta, jossa liikevaihto ylittää yritykseen tehdyt investoinnit.
2. RevOps on saanut nopeasti jalansijaa erityisesti B2B-yrityksissä, joissa myyntiprosessit ovat monimutkaisia, pitkäkestoisia ja asiantuntijuuden merkityksellä on suuri rooli. Haasteiden näkökulmasta RevOps-malliin kannattaa tutustua, jos B2B-liiketoimintanne kipuilee asiakasymmärryksen puuttumisen, liikevaihdon pullonkaulojen tai ison tilannekuvan puuttumisen kanssa.
3. RevOps-lähestymistapa palvelee erinomaisesti myös yrityksiä, joille hyvän asiakaskokemuksen tarjoaminen on erittäin merkittävässä roolissa ja jotka haluavat kehittää tätä entisestään. Kun markkinointi, myynti ja asiakaspalvelu jakavat keskenään dataa, ne pystyvät ennakoimaan asiakkaan tarpeita paremmin ja tarjoamaan juuri oikeanlaista viestintää ja tukea, oikeaan aikaan. RevOpsin ansiosta asiakas on aidosti keskiössä ja jokainen tiimi ymmärtää roolinsa asiakkaan tarpeiden täyttämisessä.

Revenue Operationsin vahvuus on sen datalähtöisyys

Yhteiset työkalut ja mittaristot ovat olennaisia RevOpsin onnistumiselle. Kun kaikki tiimit käyttävät samaa CRM-järjestelmää ja seuraavat samoja mittareita, on helpompi tunnistaa pullonkaulat ja kehitysalueet. Tämä mahdollistaa jatkuvan parantamisen kulttuurin, jossa jokainen tiimi tietää, miten heidän toimintansa vaikuttaa yrityksen kokonaistulokseen. Oman vaikuttamismahdollisuuden tunnistamisella on merkittävä vaikutus myös jokaisen työpäiväkokemukseen.

Yksi RevOpsin suurimmista vahvuuksista onkin sen datalähtöisyys. Kun markkinointi, myynti ja asiakaspalvelu jakavat ja analysoivat samaa dataa, päätöksenteko perustuu faktoihin eikä arvauksiin. Tämä auttaa yrityksiä reagoimaan nopeammin markkinoiden muutoksiin ja asiakkaiden tarpeisiin. Lisäksi datan hyödyntäminen mahdollistaa tarkemman ennustamisen. Esimerkiksi myyntiennusteet voidaan tehdä luotettavammin, kun tiedetään tarkasti, miten markkinointitoimenpiteet vaikuttavat liidien määrään ja laatuun, ja miten asiakaspalvelu voi tukea asiakkuuden jatkuvuutta. Tämä vähentää riskitekijöitä ja auttaa yritystä optimoimaan tulovirtoja tehokkaammin.

RevOps vahvistaa kilpailuetua ja tukee kasvua

Asiakaskokemus on noussut keskeiseksi kilpailutekijäksi B2B-markkinoilla eikä sen merkitys ole vähenemässä. Kilpailu on kovaa, ja asiakkailla on enemmän vaihtoehtoja kuin koskaan aiemmin. Yritykset, jotka pystyvät tarjoamaan johdonmukaisen ja erinomaisen asiakaskokemuksen, erottuvat edukseen ja saavuttavat pitkäaikaisia asiakassuhteita muita helpommin. RevOps ei siis ole pelkkä trendi, vaan strateginen lähestymistapa, joka auttaa yrityksiä vastaamaan nykyaikaisen B2B-markkinan haasteisiin. Yhdistämällä markkinoinnin, myynnin ja asiakaspalvelun toiminnot ja optimoimalla ne asiakaskokemus keskiössä, yritykset voivat saavuttaa merkittävää kilpailuetua. 

Johda myynnin ja markkinoinnin tavoitteellista ja tuloksellista yhteispeliä aina kohderyhmävalinnoista vaikuttavaan viestintään ja liidinhankinnasta automaatioiden hyödyntämiseen. Tutustu myynnin ja markkinoinnin pelisuunnitelmaan!