B2B-markkinoinnin ja myynnin checklist: Toteutuuko teillä nämä asiat?

B2B-yrityksissä markkinointi ja myynti puhuvat usein samoista asiakkaista – mutta eivät aina samalla kielellä. Silti juuri näiden kahden toiminnon yhteispelillä on ratkaiseva vaikutus siihen, syntyykö liideistä kauppoja ja saavutetaanko liiketoiminnan tavoitteet.

Yhä useammin tätä yhteispeliä tarkastellaan Revenue Operations -ajattelun kautta: ei erillisinä tiimeinä, vaan yhtenä liiketoimintaa ajavana kokonaisuutena, jossa data, teknologia, prosessit ja ihmiset tukevat samaa päämäärää – ennustettavaa ja skaalautuvaa kasvua sekä parempaa asiakaskokemusta.

Liiketoiminnan kasvu ei ole yhden tiimin temppu, vaan vaatii yhteistä rytmiä, selkeitä pelisääntöjä ja yhteistä suuntaa. Mutta kuinka saumaton yhteistyö teillä oikeasti on? Tässä napakka checklist, jonka avulla voit arvioida, onko myynnin ja markkinoinnin yhteistyö aidosti kunnossa – ja mitä kannattaa vielä kehittää.

1. Yhteinen asiakasymmärrys

Tunnetteko teidän asiakkaiden arjen – vai pelkästään oman tuotteen tai palvelun hyödyt?
Markkinointi ja myynti kohtaavat asiakkaan eri vaiheissa ostopolkua, mutta ilman jaettua asiakasymmärrystä viestit jäävät irrallisiksi. Revenue Operations -ajattelussa asiakasymmärrystä ei rakenneta satunnaisesti, vaan systemaattisesti: asiakasdata, sisältöjen kuluttaminen ja niihin sitoutuminen, myyntikeskustelut ja asiakaspalautteet tuodaan yhteen järjestelmään jos mahdollista ja jaetaan yli tiimirajojen.

Tsekkaa nämä: 

• Olemmeko uskaltaneet valita ja onko meillä yhteinen näkemys siitä, ketkä ovat ihanneasiakkaitamme? Tiedämmekö mitä he tarvitsevat?
• Käymmekö läpi asiakaspalautteita, tarjouskyselyjä ja menetettyjä kauppoja yhdessä?
• Onko meillä teknologia, joka tukee arjessa tiedon jakamista? 

2. Yhteiset tavoitteet ja mittarit

Jos markkinointi tähtää tunnettuuteen ja myynti kauppaan, jää yhteispeli helposti torsoksi.
B2B-kentällä ei riitä, että markkinointi luo "näkyvyyttä" ja myynti "menee kentälle". Tarvitaan yhteisesti mitattava tavoite – olipa se X määrä laadukkaita liidejä, tietyn asiakassegmentin peitto tai uuden tuotteen lanseerauksen onnistuminen. Revenue Operations -mallissa mittarit yhdistetään saman kasvutavoitteen alle: myyntiputki, konversiot, asiakkuuden arvo ja asiakaspoistuma kiinnostavat kaikkia. 

Tsekkaa nämä:

• Onko myynnin ja markkinoinnin tavoitteet kytketty toisiinsa? 
• Miten mittaamme yhdessä onnistumista, ei vain omia KPI:itä?
• Entä olemmeko lukinneet tavoitteet ja mittarit ennen toimenpiteisiin ryhtymistä? 

3. Sovitut prosessit ja vastuunjako

Kun liidi sitten siirtyy myynnille, tietääkö kaikki, mitä tapahtuu seuraavaksi?
Ilman yhteisiä prosesseja syntyy katkoksia ja epäselvyyksiä: kuka hoitaa liidin hoivauksen, milloin se siirtyy myynnille, ja mitä tapahtuu, jos kauppaa ei synny? Prosessit on syytä suunnitella yhdessä ja kehittää jatkuvasti datan perusteella.

Tsekkaa nämä: 

• Onko meillä yhteinen määritelmä liidin käsitteelle ja laadulle?
• Tiedämmekö, kuka tekee mitä missäkin vaiheessa?

4. Säännöllinen vuoropuhelu

Yhteistyön ei pitäisi olla palaveri kuukaudessa tai kvartaalissa, vaan jatkuvaa keskustelua. Liian usein markkinointi ja myynti tekevät työtä siiloissa – ja tapaavat toisiaan vain, kun tulee ongelma. Revenue Operations -ajattelu auttaa tässäkin ja kannustaa jatkuvaan, datalla johdettuun vuoropuheluun, jossa jaetaan onnistumisia, oppeja ja suunnitellaan yhdessä – ei pelkästään kampanjoita, vaan koko asiakkuuden elinkaarta.

Tsekkaa nämä: 

• Keskustelemmeko säännöllisesti toimenpiteistä, tavoitteista, miten olemme onnistuneet ja missä voisimme toimia paremmin asiakkaan matkan helpottamiseksi?  
• Ei oleteta vaan selvitetään - kuuleeko ja tietääkö markkinointi aidosti, mitä asiakasrajapinnassa tapahtuu?

5. Yhteinen tarina ja viesti

Miten asiakas kokee meidät – yhtenä tiiminä vai hajanaisena porukkana?
Asiakas ei erota markkinointia ja myyntiä – hän kokee vain sen, mitä näkee ja kuulee. Johdonmukainen asiakaskokemus on tavoite, johon kannattaa pyrkiä koko ostopolun matkalla. Siksi yhtenäinen viesti, yhteinen arvopohja ja johdonmukainen asiakaslupaus ovat elintärkeitä. 

Tsekkaa nämä: 

• Onko meillä yhteinen asiakaslupaus, jota kaikki toistavat?
• Näkyykö strategiamme konkreettisesti siinä, miten puhumme asiakkaalle?

Yhteistyö ei ole sattumaa - se on valinta

Myynnin ja markkinoinnin saumaton yhteistyö ei synny itsestään. Se vaatii yhteistä aikaa, yhteistä kieltä sekä halua ymmärtää toista ja rohkeutta rakentaa yhteisiä käytäntöjä. Revenue Operations -ajattelu tuo tähän selkärangan: yhteiset tavoitteet, mittarit, prosessit ja teknologiat. Siinä on jo raamit ja edellytykset hyvän ja toimivan yhteistyön rakentamiselle. Kun yhteistyö toimii, syntyy tuloksia: parempi asiakaskokemus, parempi työpäiväkokemus tehokkaampaa tekemistä ja lopulta liiketoiminnan kasvua.

Valitse siis yhteistyö – ja tarkista, mitkä kohdat listasta toteutuvat jo tänään ja missä voitte vielä parantaa! 

B2B-markkinoinnin ja myynnin checklist tiivistettynä – mitä te vastaatte?

Vinkki! Teeman resonoidessa tutustu myös näihin:

• Opas: Myynnin ja markkinoinnin yhteispeli rakentaminen
• Auditointi: Myynnin ja markkinoinnin nykytila