Messublogi osa 1: Tuhat jaettua ämpäriä vai viisi laadukasta liidiä?

Osallistu messuille vain, jos tiedät mikä on niiden tavoite.

Kuinka varmistetaan, että osallistuminen messuille kannattaa – ja että sijoitus tapahtumaan maksaa itsensä takaisin?

Otetaan aluksi kuvitteellinen pähkinä purtavaksi: 

Edessäsi on markkinointibudjettivaaka, jonka toisessa kupissa painaa 50 000 euron potti kahden päivän messuja varten. Toista kuppia tasapainottaa sama summa, joka riittää vuoden kestävään digimarkkinointiin. Tässä skenaariossa voit valita vain toisen. 

Tällöin kannattaa todellakin pysähtyä miettimään, mikä on pitkän linjan tavoite myynnissä ja markkinoinnissa. Lähtökohtaisesti voisi kuvitella, että digimarkkinointi olisi vaihtoehdoista se, josta saa enemmän mitattavia tuloksia – mutta messuissa taas on sitä jotain, mitä muu markkinointi ei voi tarjota.

Miksi yrityksenne pitäisi osallistua messuille? 

Messujen yleisimpiä tavoitteita on lisätä yrityksen näkyvyyttä, rakentaa suhteita, kerätä arvokkaita liidejä ja tehdä varsinaista myyntityötä. Näitä kaikkia on mahdollista edistää ja saavuttaa muillakin markkinoinnin keinoilla, mutta messujen kautta voit saavuttaa jotain henkilökohtaisempaa.

Parhaimmillaan messut tarjoavat sekä spontaaneja että suunniteltuja kohtaamisia kasvokkain. Tutustumista tuotteeseen tai palveluun paikan päällä, yrityksenne asiantuntijan opastamana. Yhteystietojen jakamista kahvin äärellä, myyntikeskusteluja, kättelyitä, tutustumista. Sidosryhmien, kuten jälleenmyyjien tai tavarantoimittajien iloista jälleennäkemistä. Messujatkot, tanssia, hyvää ruokaa ja juomaa. Hauskoja muistoja oman tiimin ja asiakkaiden kanssa. 

Mitä suurempi messubudjetti, sitä enemmän näkyvyyttä. Agritechnican 2023 yksi näyttävimmistä kokonaisuuksista oli John Deeren oma messuhalli. Ei siis pelkkä standi vaan oma halli. Kuva: Marko Vilkman, Aava & Bang

Pahimmillaan messustandi on hiljainen ja näkymätön soppi, johon kukaan ei pysähdy. Paitsi korkeintaan nappaamaan tiskiltä suklaakonvehdin tai ämpärin, johon saa kätevästi kerättyä kilpailijoiden katalogit (joita ei koskaan lueta). Ämpäristrategia voi tietysti toimia, jos sen antama näkyvyys houkuttelee lisää potentiaalista kohderyhmää osastolle.

Messuille ei kannata osallistua vain, koska sinne on ollut aina tapana osallistua tai koska kilpailijatkin osallistuvat. Toki nämäkin ovat järkeviä syitä, mutta niiden lisäksi tulisi olla esimerkiksi liideihin, myyntiin tai näkyvyyteen liittyvät tavoitteet, jotka pyritään saavuttaa messujen aikana. 

Kolme hyvää syytä osallistua messuille: 

1. Tuote- tai palvelulanseeraus: Jos olette lanseeraamassa uutta, mullistavaa tuotetta tai palvelua, alan messut voivat olla yksi hyvä ajankohta julkaista uutinen rytinällä. Lanseeraus toimii vetonaulana osastolle ja on samalla kärkenä kaikessa muussakin markkinoinnissa.

Lue esimerkki Nokian Heavy Tyresin VF-renkaiden lanseerauksesta

2. Muutos: Kun jotain erityistä on muuttunut liiketoiminnassanne tai brändissänne, messut on tilaisuus lanseerata esimerkiksi uusi yritysilme, julkistaa yritysfuusio, nimenmuutos tai vaikkapa uusi strategia.

Lue esimerkki Agco Powerin strategiamuutoksesta

3. Erottuvuus ja rohkeus: Joskus riittää pelkkä idea. Idea siitä, miten näyttävästi ja erottuvasti voidaan olla esillä tapahtumassa, josta löytyy omaa kohderyhmää. Erottautuminen voi liittyä visuaalisuuteen, siihen millä tavalla tuotteet ovat esillä, siihen mitä osastolla jaetaan, jotta saataisiin liidejä. Kokonaisuus ratkaisee!


Loin CoPilotilla esimerkin, miltä kuvitteellisen pilvipalveluyrityksen osasto voisi näyttää erottuvalla messuilmeellä. Jos tekoäly pystyy tähän minuutissa, sinäkin pystyt siihen. Jos et itse niin tekoälyn ja tapahtuma/markkinointitoimiston avulla.

Onko tavoite kaikilla kirkkaana mielessä? 

Kun olette löytäneet selkeän syyn osallistua messuille, on tärkeää, että koko messuille osallistuva henkilöstö tietää tavoitteen. He tietävät, mikä on yrityksenne teema ja pääviesti, ja millä tavalla liidejä kerätään. He tietävät, mikä on kunkin rooli, jotta tavoitteeseen päästään. Tämä vaatii selkeää sisäistä viestintää reilusti ennen tapahtumaa, tapahtuman aikana ja sen jälkeen. 

Jos budjetti ei tunnu riittävän messuihin, voi kyseenalaistaa, tarvitaanko edes omaa messuosastoa. Vaihtoehtona voi olla esimerkiksi näkyvyys yhteistyökumppanin osastolla. Paikalle voidaan lähettää myyntiväkeä, jolle järjestetään sovittuja tapaamisia ja vierailuja potentiaalisten asiakkaiden omille osastoille. Tämänkin voi tehdä luovasti ja erottuvasti. 
Tai: voisiko samalla rahalla järjestää täysin oman tapahtuman, jonne tulee vain kutsuvieraita?

No, kannattiko messut?

Messujen ROI (Return On Investment) saavutetaan, kun messuosallistuminen tuottaa enemmän arvoa kuin siihen käytetyt resurssit. Messujen jälkeen on tärkeää kerätä palautetta sekä omalta tiimiltä että messuvierailta:

1. Mikä meni hyvin ja mikä huonosti: Käy läpi, mitkä asiat onnistuivat ja mitkä eivät. Tämä auttaa kehittämään osallistumista tulevia messuja varten.

2. Kannattiko sijoitus: Saatiinko messuilta uusia asiakkaita tai merkittäviä liidejä? Saiko messuosallistuminen näkyvyyttä esim. lehdistössä tai sosiaalisessa mediassa? Kasvoiko yhteydenottojen määrä messujen lisäksi myös sivuston tai sosiaalisen median kautta?

3. Myynnin ja liidien analyysi: Kuinka monta liideistä on johtanut – tai voi edelleen johtaa – uusiin kauppoihin. Mitä “monimutkaisempi” ja arvokkaampi tuote, sitä pidempi ostopolku voi olla. Joskus jopa vuosien mittainen. Pitkän ostopolun kohdalla myynti messujen aikana ei voi olla onnistumisen mittarina. Siksi yrityksen omassa liidi- ja asiakasrekisterissä on hyvä olla muistijälki siitä, mistä kontakti on saanut alkunsa. 

Vaikka alussa asetin vaakakuppiin vastakkain messut ja digimarkkinoinnin, niiden ei todellakaan pitäisi sulkea toisiaan pois, vaan budjettia pitäisi löytyä kumpaankin. Digimarkkinoinnin avulla saadaan väkeä messuosastolle ja näkyvyyttä myös heille, jotka eivät pääse messuille, mutta ovat kiinnostuneita yrityksestäsi.

Seuraavassa blogissani kirjoitan mitä tulisi ottaa huomioon messuosaston suunnittelussa sekä markkinoinnissa ennen messuja, messujen aikana sekä messujen jälkeen.

Stay tuned!