3 minuutin lukuaika

Markkinoinnin ja myynnin tärkeimmät automaatiot – miksi ja miten automatisoida?

Picture of Mira Pekkarinen Mira Pekkarinen : 11.05.2022

Markkinointi Myynti Automaatio

Markkinoinnin ja myynnin automaatio tehostaa prosesseja, auttaa saamaan parempia liidejä ja säästää yrityksen resursseja. Lisäksi automaatiosta hyötyvät myös asiakkaat: personoitu ja kohdennetumpi sisältö palvelee asiakkaiden tarpeita parhaalla mahdollisella tavalla. Toki automatisointi ei ole aina tarkoituksenmukaista ja ihmistä tarvitaan edelleen niin myynnin kuin markkinoinninkin prosesseissa. Mitä siis tulisi automatisoida ja miksi?

Markkinoinnin automaatio, mitä se oikeastaan on?

Kun puhutaan markkinoinnin automaatiosta, tulee monelle ensimmäisenä mieleen automaattiset sähköpostivastaukset. Ajatus ei sinänsä ole väärin, mutta automaatio ei ole vain automaattisten viestien lähettämistä, vaan laajempi kokonaisuus sisältäen muun muassa asiakkuuksien hallinnan, asiakasdatan keräämisen, sosiaalisen median hallinnoinnin, kampanjoinnin sekä raportoinnin. Toisin sanoen markkinoinnin automaatio mahdollistaa paljon enemmänkin kuin yksinkertaisten markkinointitehtävien suorittamisen.

HubSpot on määritellyt markkinoinnin automaation toimenpiteiksi, jotka automatisoidaan ohjelmiston avulla ja jotka alkavat yleensä asiakkaan toiminnalla, kuten lomakkeen täyttämisellä tai ostoksen tekemisellä. Automaatio säästää aikaa, resursseja ja takaa ennen kaikkea asiakkaalle parhaimman mahdollisen asiakaskokemuksen, sillä automaatio mahdollistaa myös sisällön paremman personoinnin jokaiselle asiakkaalle riippuen siitä, missä asiakkuuden vaiheessa he ovat. Automaatiolla voidaan myös kerätä arvokasta myyntiin ja markkinointiin liittyvää dataa. Markkinoinnin automaatio auttaakin ymmärtämään prospekteja, liidejä sekä asiakkaita ja heidän tarpeitaan paremmin. Datan perusteella voidaan tehdä tilanteeseen sopivia toimenpiteitä ja ohjata heille sopivaa sisältöä – juuri oikeaan aikaan.

Esimerkkejä siitä, missä markkinoinnin automaatiota voidaan hyödyntää

Sähköpostimarkkinointi
Sosiaalinen media
Mainonta
Mobiilimarkkinointi
Asiakkuuksien hallinta

Mitä tulee ottaa huomioon automaatiota tehdessä?

Markkinoinnin ja myynnin automaation tulisi olla linjassa yrityksen koko liiketoiminnan kanssa. Tärkeää on määrittää strategia ja tavoitteet: mitä haluamme saavuttaa ja mitkä työkalut meillä on käytössä? Kun tavoitteet ovat selvillä ja automaatio on osa jatkuvaa tekemistä, voidaan saada aikaan myös tuloksia.

Vaikka tulosten saaminen on tärkeää, oleellista automaation tekemisessä on keskittyä asiakkaisiin ja heidän polkuunsa. Ketkä ovat asiakkaitamme, missä vaiheessa ja miten he voisivat hyötyä automaatiosta? CRM on hyvä kytkeä automaatioon, jotta asiakasta ja hänen jokaista toimenpidettään on helpompi seurata ja kerätä toimenpiteistä dataa. Tämän datan avulla asiakasta voidaan ohjata seuraaviin toimenpiteisiin ja etenemään omalla ostopolullaan, olipa kyseessä sitten myynnin yhteydenotto tai jonkin sisällön tarjoaminen. Automaatio ketteröittääkin markkinoinnin, myynnin ja asiakaspalvelun yhteispeliä ja pitää huolen siitä, että asiakassuhteesta pidetään huolta myös tällä saralla.

Tärkeää on myös seurata automaation toimintaa. Tehdäänkö asioita oikein, saammeko niitä tuloksia mitä tavoittelemme vai tulisiko toimenpiteitä muuttaa? Vaikka automaatio helpottaa ja tekee asiat itsestään, ei automaatiota silti voi jättää huomiotta, vaan sitä tulee myös seurata ja kehittää aktiivisesti.

Milloin markkinoinnin ja myynnin automaatiota on syytä harkita?

Usein markkinoinnin ja myynnin automaatiosta keskustellessa törmää harhaluuloon siitä, että automaatiota täytyy tehdä, jotta markkinointi voi edes onnistua tehtävässään tuottaa liidejä myynnille. Hyvin usein törmää myös siihen, että on lähdetty kiireellä automatisoimaan jotain, jossa ei ole mitään automatisoitavaa. Miksi näin? Markkinoinnin automaatio on tullut jäädäkseen ja se on oiva apu markkinoinnin ja myynnin tehostamiseen. Ennen kuin on syytä lähteä suunnittelemaan ja toteuttamaan monimutkaisia “automaatioputkia”, täytyy myynnillä ja markkinoinnilla olla yhteinen tahtotila, yhdessä määritellyt toimintamallit ja toimiva prosessi muun muassa liidien käsittelyyn.

Automaatiota kannattaakin monesti miettiä vasta sitten, kun perusta on laitettu kuntoon ja esimerkiksi liidejä saadaan jo niin paljon, ettei jokaisen läpikäynti manuaalisesti ole järkevää. Tätä työtä pystytään tehostamaan reippaastikin hoivaamalla liidejä ostopolullaan eteenpäin automaation ja esimerkiksi liidien pisteytyksen keinoin. Ennen kuin yhteinen tahtotila, tavoitteet ja roolijako (SLA eli palvelutasosopimus) on määritetty ja liidien generointi saatu onnistuneesti käyntiin, on automaatioketjutusten rakentaminen usein ajanhukkaa.

Miksi kannattaa automatisoida?

1. Automaatio tunnistaa potentiaaliset liidit

Kuinka selvittää helposti, kuka on potentiaalinen asiakas? Markkinoinnin automaatio tarjoaa tähän ratkaisun! Automaatio kerää dataa potentiaalisten asiakkaidesi toimenpiteistä. Tämän datan perusteella on helppo tunnistaa potentiaalisimmat liidit, joita lähestyä heille sopivalla tavalla. Automaation keinoin liidit on myös mahdollista ohjata tehokkaasti juuri oikean henkilön käsiteltäväksi ja eteenpän hoivattavaksi. Näin varmistetaan, että yksikään liidi ei jää käsittelemättä.

2. Parempi asiakaskokemus

Kun asiakkaita tai markkinoinnin ja myynnin kontakteja on paljon, ei millään pysty ottamaan jokaisen tarpeita huomioon. Automaatio lisää asiakasymmärrystä ja näin ollen mahdollistaa myös kohdennetumman sisällön pitäen huolen siitä, että asiakaskokemus säilyy hyvänä koko ostopolun läpi. Oikeanlaisen ja oikea-aikaisen sisällön avulla saadaan prospektit muuttumaan liideiksi, liidit asiakkaiksi ja asiakkaat suosittelijoiksi. Hyvän kokemuksen ja sisällön lisäksi automaation avulla asiakkaiden on mahdollista saada vastaukset mieltä askarruttaviin asioihin nopeammin. Automaatio mahdollistaa toki automaattiset vastaukset, mutta kerätyn datan avulla myös työntekijöiden on helppo vastata asiakkaille, kun tietoa ei tarvitse erikseen lähteä etsimään.

3. Tehokkuutta ja resurssien säästöä

Automaatio auttaa tekemään asiat tehokkaammin. Aikaa ja resursseja säästyy näin ollen muihin, haastavampiin ja ihmistä enemmän tarvitseviin tehtäviin. Esimerkiksi sosiaalisen median päivittämiseen ja hallinnointiin voi mennä paljonkin aikaa, mutta automaatio voi helpottaa tässä esimerkiksi mahdollisuudella ajastaa postauksia useampaan kanavaan etukäteen.

Myyjän työaikaa säästetään puolestaan jo sillä, että jokainen verkkosivujen kautta saatu liidi ei päädykään heti hänen käsiteltäväkseen, vaan tähän on luotu selkeä prosessi. Näin myyjät voivat keskittyä oikeisiin, kohderyhmää edustaviin ja ostopolullaan oikeassa vaiheessa oleviin asiakkaisiin. Myyjän aikaa säästäviä ja työtä helpottavia työkaluja voivat olla myös erilaiset tarjouslaskurit ja muut työkalut, jotka auttavat asiakasta eteenpäin ostopolullaan, mutta eivät vaadi myyjän kädestäpitämistä.

4. Parempaa raportointia ja dataa

Jokaisen asiakkaan toiminnan seuraaminen manuaalisesti on mahdotonta. Automaatio kuitenkin mahdollistaa sen, että kaikki asiakkaista saatava data on helposti löydettävissä ja analysoitavissa. Tämän datan perusteella osataan kohdistaa oikeat toimenpiteet oikeille prospekteille, liideille ja asiakkaille. Toimintaa ja tuloksia on helppo analysoida ja seurata kattavan datan avulla.

5. Automaation avulla kaikki tieto voidaan löytää samasta paikasta

Esimerkiksi HubSpot on oiva työkalu markkinoinnin automaatioon. HubSpot mahdollistaa kaiken sisällöntuotannon, kampanjoinnin ja viestinnän yhdestä paikasta. Tämä tehostaa markkinointitiimin toimintaa merkittävästi ja tekee myös markkinoinnin toimenpiteiden mittaamisen, analysoinnin ja raportoinnin helpommaksi sekä läpinäkyvämmäksi.

On tärkeää muistaa, että vaikka automaatio mahdollistaa monia asioita, tarvitaan ihmisen kädenjälkeä edelleen. Ihmisläheistä, empaattista ja tunteita herättävää sisältöä tullaan tarvitsemaan jatkossakin, eikä automaatio korvaa kaikkia nykyisiä markkinointitehtäviä.