Tee asiantuntemuksestasi ostettavaa: 5 tapaa tuotteistaa B2B-palveluita

Monessa yrityksessä sekä asiantuntemus että palveluiden räätälöitävyys ja monimuotoisuus ovat huippuluokkaa. Kuitenkin asiakkaalle niiden hahmottaminen, vertaileminen ja ostaminen voi olla erittäin haastavaa. Sitä hitaampi ostoprosessi, mitä suurempi on asiakkaalta vaadittu työmäärä tai investointi. 

Gartnerin tekemä tutkimus osoittaa, että B2B-ostajat käyttävät ostoprosessissaan vain 17 prosenttia ajastaan toimittajien tapaamiseen. Miten asiakkaan ostoprosessia voi siis helpottaa ja nopeuttaa? Kaikkia palveluita ei voi tai kannata tuotteistaa, mutta silloin tuotteistaminen kannattaa, jos pystyt määrittelemään palvelulle selkeän hinnan, sisällön ja hyödyn. Tässä blogissa kerron 5 tapaa tuotteistaa monimutkaisemmiltakin tuntuvia B2B-palveluita. 

1. Tuotteista edullinen ja helpommin ostettava sisäänheittopalvelu

Kuten sanottu, mitä monitahoisempi palvelusi on ja mitä suurempia investointeja se asiakkaalta vaatii, sitä pidemmäksi ostoprosessi käy. Tämän haasteen taklaat tuotteistamalla isosta kokonaisuudesta pienempiä, helpommin ostettavia palvelun osia. Asiakkaat haluavat ostaa selkeitä ratkaisuja, joilla hyödyt konkertisoituvat nopeasti.

Irrota siis kokonaisratkaisusta pienempiä osia tai projekteja, jotka on helppo hinnoitella erikseen. Sisäänheittopalvelu tai projekti on pieni ajallinen tai rahallinen investointi, joka tuottaa asiakkaalle välitöntä hyötyä ja tietoa sekä auttaa kasvattamaan luottamusta palveluntuottajaan. 

2. Tuotteista tarjous, räätälöi vasta sitten

Myös tarjouksen voi tuotteistaa, jolloin erotut kilpailijoista tarjoamalla asiakkaalle olennaisen tiedon nopeasti, selkeästi ja hyvin paketoituna. Samalla säästät myös myyjien aikaa, kun tarjousten räätälöintiin kuluva aika saadaan minimoitua.

Tuotteistetun tarjouksen avulla voit antaa asiakkaalle selkeän esimerkin (sekä hintatason) ostoprosessin vertailuvaiheeseen. Tuotteistettu sisäänheittotarjous tehdään tyypillisimmästä ehdotuksesta, se on nopea lähettää ja erottelee kiinnostuneet harkitsijoista. Hyödyntämällä tuotteistettua tarjousta liidimagneettina, voit muuttaa tarjousprosessin ensimmäisen vaiheen automatisoiduksi ja asiakkaiden ostopotentiaalia arvioivaksi työkaluksi. Vasta kiinnostuneet ohjataan räätälöityyn tarjousprosessiin, jolloin myyjien tekemiin asiakaskohtaisiin tarjouksiin käytetty aika kohdentuu renkaanpotkijoista aidosti ostohaluisiin. 

3. Tuotteista asiantuntemus maksulliseksi auditoinniksi

Asiakas mieltää “ilmaisen konsultoinnin” usein myyntitapaamiseksi, ellei sitä ole tuotteistettu aidosti hyötyä tuottavaksi auditoinniksi. Tällainen kartoitus tuottaa asiakkaalle tärkeää tietoa, mutta saattaa tarkoittaa omille asiantuntijoillenne yllättävänkin isoa työmäärää ilman varmuutta kaupoista.

Siksi kartoitus kannattaa tuotteistaa rahan arvoiseksi auditoinniksi – etenkin, jos siihen vaaditaan myyjän lisäksi myös asiantuntijoiden aikaa. Tuotteistetussa auditoinnissa asiakkaan on tiedettävä, mistä hän maksaa ja mitä hän saa rahoilleen vastineeksi. Mieti siis tarkasti, miten konkretisoit auditoinnin lopputuloksen. Lopputuloksena voi olla esimerkiksi:

• Selkeä budjetti kokonaisprojektille ja rahoitusesimerkit
• Roadmap ja suunnitelma resursointiin
• Teknologiavertailu ja selkeät pistetykset eri vaihtoehdoista

Luottamusta voit herättää myös sillä, että maksullisen auditoinnin hinta vähennetään kokonaisratkaisusta, mikäli asiakas päätyy jatkamaan juuri teidän kanssanne.

4. Tuotteista esimerkkiratkaisut tai palveluprosessi kohderyhmille

Jos samat tuotteet tai ratkaisut tuottavat eri hyötyjä eri kohderyhmille, kannattaa tarttua kohderyhmälähtöiseen tuotteistamiseen.

Kohderyhmälähtöisessä tuotteistuksessa viestintä, tarina ja hyödyt muuttuvat, vaikka itse ratkaisu olisi sama. Tähän tarvitaan kohderyhmän tarpeiden ja haasteiden tunnistamista sekä hyötyjen ja faktojen kiteyttämistä juuri kyseisen kohderyhmän näkökulmasta käsin. Yksi esimerkki tästä voisi olla esimerkiksi seuraava tilanne:

“Meillä on kaksi kohderyhmää, toinen on automatisoinnissa todella pitkällä ja toiset ottavat ensiaskeleita digitalisaatioon. Sama ratkaisu sopii molemmille kohderyhmille, mutta viestinnän pitää olla selkeästi erilaista.”

Tuotteistamalla palveluprosessin vaiheet pystyt konkretisoimaan asiakkaalle, mistä palvelun laatu oikeasti syntyy ja mitä hyötyä palvelun eri vaiheet tuottavat. 

5. Tuotteista osaaminen valmennukseksi, työkaluksi tai oppaaksi 

Kun asiakas kaipaa asiantuntemusta tai tukea oman ymmärryksen kasvattamiseen ennen ostopäätöstä, voit tuotteistaa osaamisen osaksi liidihankintaa. Osaaminen ja asiantuntemus voidaan konkretisoida eri muodoissa:

• Valmennukset tai valmentavat videot ja webinaarit
• Laskurit ja työkalut
• Asiantuntijan tekemät, aidosti hyödylliset oppaat

Jos oivalsit blogin myötä uusia tuotteistuksen paikkoja, ja haluat säästää työresursseja tai kaipaat suoraan apua tuotteistukseen, klikkaa itsesi lukemaan lisää täältä: https://bang.fi/palvelumme/markkinointi/tuotteistus