Pk-yrityksen markkinoinnin toteuttamisen kolme suurinta estettä

Olen ollut vajaat kolme kuukautta mukana osaajana Markkinointikiihdyttämö -nimisessä Pk-yritysten kasvuohjelmassa. Kyseisessä ohjelmassa on mukana noin 20 pirkanmaalaista Pk-yritystä, joilla on kasvutavoitteita, halua kehittää liiketoimintaansa ja ennen kaikkea halua tehdä markkinointia. Valmennuksen lisäksi yritykset ovat saaneet ohjelman myötä markkinoinnin osaajan viemään toimenpiteitä käytäntöön.

Seuraavana esittelen teille kolme tyypillistä markkinoinnin onnistumisen estettä, joihin olen törmännyt työskennellessäni pk-yritysten markkinoinnin parissa:

• Toimitusjohtaja vastaa useasta eri osa-alueesta
• Sesonki yllättää markkinoijan
• Digitalisaation mahdollisuuksia ei nähdä liiketoiminnan kehittämisessä

Toimitusjohtaja vastaa useasta eri osa-alueesta

Pk-yrityksen toimitusjohtajan työnkuva on yleensä niin laaja, ettei kukaan voi loistaa jokaisella osa-alueella. Markkinointi vie monen toimitusjohtajan epämukavuusalueelle työssään. Tämä johtuu siitä, että se koetaan kenen tahansa tehtävissä olevaksi työksi, joka pitää sisällään lähinnä esitteiden tekemistä ja verkkosivujen päivittämistä. Harva hahmottaa markkinoinnin kokonaisvaltaisesti liiketoimintaa tukevaksi toiminnaksi. Tällöin markkinoinnillinen sisältö jää laihaksi ja siitä tulee lähinnä ”tulipalojen sammuttelua” tai eri kanavissa vailla päämäärää tapahtuvaa roiskintaa.

Markkinoinnista (ja myynnistä) vastaava henkilö voi siis helpottaa suuresti toimitusjohtajan työkuormaa ja vähentää tämän työn stressitekijöitä.

Markkinoinnin tulisi aina tähdätä myynnin kasvuun. Pienessäkin yrityksessä roolituksilla on iso vaikutus liiketoimintaan. Siksi on tärkeää miettiä toimitusjohtajan omia vahvuuksia ja jakaa vastuita muille kasvua tukevalla tavalla. Mikäli toimitusjohtaja ei ole rajattomasti aikaa käytettävissä ja hän ei ole luontainen markkinoija, on liiketoiminnan kannalta parasta hankkia yritykseen markkinoinnin osaaja. Kun markkinointia hoitaa ihminen, joka on innostunut ja asiansa osaava, muodostuu siitä selkeä kilpailukykyä rakentava liiketoiminnan osa-alue.

MITÄ MEILLÄ ON TAPAHTUNUT: Uuden henkilöresurssin myötä toimitusjohtaja on pystynyt käyttämään ajastaan enemmän tarjouslaskentaan, vanhojen asiakkaiden kontaktointiin sekä tuote- ja liiketoiminnan kehitykseen markkinoinnin sijasta. Hänellä on nyt aisapari, jonka kanssa pystyy tekemään yhteistyötä ja kehittämään myyntiprosessia sekä sisäistä viestintää. Hänellä on myös joku, joka suunnittelee ja toteuttaa markkinointia yhteisten tavoitteiden mukaisesti.

Sesonki yllättää markkinoijan

Mitä tarvitaan, kun lähdetään tekemään markkinointia ja/tai myyntiä? Kaiken lähtökohtana on suunnitelma, jonka myötä markkinoinnista tulee tavoitteellista, oikea-aikaista ja tuottavaa. Myös pelko toimenpiteiden unohtumisesta jää pois. Ilman suunnitelmaa markkinointi on strategiasta irrallista tekemistä, joka ei tue yrityksen minkään osa-alueen päämääriä.

Suunnitelmaa rakennettaessa tulisi huomioida liiketoiminnan vuosi- ja kuukausikohtaiset tavoitteet sekä yrityksesi luonnollinen vuosikello. Näiden asioiden työstäminen antaa hyvän pohjan niin markkinoinnin kuin myynnin tavoitteiden ja toimenpiteiden asettamiselle. Hyvä suunnitelma auttaa hahmottamaan mahdolliset sesonkivaihtelut, joiden mukanaan tuoma luontainen ”kiire” voi viedä fokuksen pois ns. oikeiden asioiden tekemisestä. Mitä pienempi yritys, sitä tärkeämpää olisi myydä ja markkinoida myös silloin, kun työtilanne on hyvä.

Kun suunnitelma sekä tavoitteet ovat hallussa, on helpompi lähteä miettimään tarkempia toimenpidesuunnitelmia, omia kohderyhmiä ja niiden toimintaa: Missä kohderyhmien ihmiset viettävät aikaansa, millaisia sisältöjä he kuluttavat ja koska?

MITÄ MEILLÄ ON TAPAHTUNUT: Kun markkinointia lähdetään ottamaan haltuun, on suunnitelman teko ja kohderyhmän tunteminen ensimmäiset asiat, johon keskitytään. Meillä, suunnitelman mukaisesti, otettiin uusina kanavina käyttöön ensimmäiseksi LinkedIn ja uutiskirje, seuraavaksi Facebook. Lisäksi on päivitetty verkkosivuja, joiden optimointi on tuottanut tulosta Google-näkyvyydessä. Jo ensimmäisen kolmen kuukauden aikana nettisivujen uusien kävijöiden määrä on lisääntynyt noin 44,5 prosentilla verrattuna edellisen vuoden vastaavaan ajankohtaan. Lisäksi olemme saaneet useampia yhteydenottoja uusilta alueilta, joihin markkinointia on kohdennettu. Kahden kuukauden aikana on myös pidetty eri paikkakunnilla kaksi asiakastilaisuutta, joissa rennoissa tunnelmissa on päästy juttelemaan asiakkaan kanssa heidän tulevaisuuden tarpeistaan.

Digitalisaation mahdollisuuksia ei nähdä liiketoiminnan kehittämisessä

Digitalisaatio on vielä monen Pk-yrityksen osalta lapsenkengissä. Yritykset kokevat, ettei digitalisaatio koske heitä, tai ne eivät hahmota sen tuomia mahdollisuuksia asiakaspalvelun, tuottavuuden, näkyvyyden parantamisen tai kilpailijoista erottumisen osalta.

Elisan ja Suomen Yrittäjien tilaamassa tutkimuksessa selvitettiin suomalaisten pienten ja keskisuurten yritysten suhdetta digitaalisuuteen sekä digitaalisten työvälineiden hyödyntämistä yrityksissä. Tutkimuksessa kävi ilmi, että vain joka kymmenes yritys on tunnistanut, miten digitalisaatio voisi tuoda uusia liiketoimintamahdollisuuksia. Tässä on ihan valtava potentiaali kasvuun!

Digitalisaatio on nykypäivää ja se koskettaa lähes kaikkia liiketoiminnan osa-alueita. Jotta asiakkaan ensikosketus yritykseen olisi ammattimainen, tulisi myös markkinoinnin ja myynnin järjestelmien olla kunnossa. Näiden kahden osa-alueen tarpeet huomioidaan usein turhan huonosti ja keskitytään lähinnä taloushallinnon ja laskutuksen tarpeisiin. Nämä ovat tietysti tärkeitä, mutta vain yksi osa prosessia. Loppupelissä kokonaisuus ratkaisee. Markkinoinnin tekeminen on mahdotonta, tai vähintään vaivalloista, jos sen ympärillä olevat järjestelmät eivät ole kunnossa. Myynnin järjestelmällinen hoitaminen ei pidemmällä aikavälillä onnistu pelkän muistin tai Excelin varassa, mikä asiakkaalle saattaa näyttäytyä epäammattimaisena myyntinä ja pahimmillaan huonona asiakaspalveluna.

Jos yrityksessä ei ole vielä havahduttu arkea helpottaviin järjestelmiin, on nyt aika tarttua aiheeseen! Järjestelmäuudistus on aina investointi. Hyvät integraatiot ja automaatiot säästävät aikaa mm. myynnin, markkinoinnin, taloushallinnon, laskutuksen ja palkanlaskennan osa-alueilta. Tämän kerrannaisvaikutukset voivat olla hyvinkin merkittäviä työaikasäästöjä, jotka vapauttavat resursseja muihin tehtäviin kuten asiakaspalveluun, henkilöstön kehittämiseen ja kouluttamiseen tai vaikkapa projektin hallinnan kehittämiseen. Sinä tiedät, mikä yrityksessäsi on tuottavaa!

MITÄ MEILLÄ ON TAPAHTUNUT: Kiihdyttämön aikana olemme kartoittaneet myynnin, markkinoinnin ja toiminnanohjauksen järjestelmiä niiden tarjoajien kanssa löytääksemme tarpeitamme parhaiten vastaavan järjestelmän. Ennen uusien järjestelmien käyttöönottoa on tärkeää ennakoida riittävä perehdys, oikea käyttöönoton aikataulutus ja kaikkien käyttäjien motivointi muutokseen.

Millaisen tulevaisuuden sinä haluat omalle yrityksellesi rakentaa? Mieti omaa työnkuvaasi ja tiimisi vahvuuksia ja tulevaisuuden suuntaa. Onko jokaisen tiimiläisen tie sinne selkeä ja vailla pullonkauloja?

Kirjoittajana Johanna Kyllönen, yksi Pirkanmaan Markkinointikiihdyttämön osaajista. Johannan sisällä virtaa myyjänveri ja sydän pumppaa suurta rakkautta markkinoinnille ja liiketoiminnan kehittämiselle. Tämän vapaa-ajan leipuri-sisustajan suuri haave on tulla basistiksi