Iskussa Maailmalle - vältä nämä neljä sudenkuoppaa

Viime viikolla pääsin seuraamaan yli 70 suomalaisen elintarvikealan yrityksen kansainvälistymisen intoa, kun Iskussa Maailmalle -kasvuohjelmassa ensimmäinen valtakunnallinen Grow Global -päivä järjestettiin Jyväskylässä. Aava & Bang toteuttaa Iskussa maailmalle-kasvuohjelman Maa- ja metsätalousministeriön rahoituksella yhteistyössä MTK:n kanssa. Visiomme tehdä suomalaisista maailman paras markkinointikansa kiteytyy tässä kasvuohjelmassa konkreettisessa muodossa.

Päivässä esiintyi kokeneita viennin ja kasvun asiantuntijoita, joilta oli ilo oppia uutta. mm. professori Tanja Leppäaho kertoi puheenvuorossaan siitä, mikä erottaa kansainvälisillä markkinoilla menestyjät muista. Kaiken ytimessä on sosiaalisen suhteen luominen asiakkaaseen, loppuasiakkaaseen tutustuminen ja se, että keskittyy tekemiseen, jossa on hyvä. Pääsin myös itse osallistumaan markkinoinnin asiantuntijana paneeliin, jossa jokaiselta panelistilta kysyttiin tärkeimmät opit elintarvikeviennin tuleville tekijöille.

Mutta mitkä olivat minun huomioni viennin suurimmista sudenkuopista? Nostin paneelissa esiin neljä teemaa, jotka usein toistuvat asiakkaidemme kasvua suunnitellessa.

1. Ei olla (tarpeeksi) kiinnostuneita kohdeasiakkaasta

Meillä on tuote x  ja se pitäisi viedä maailmalle. Tarvitsemme apua keksimään key selling pointseja! Tässä kohtaa on iso riski epäonnistua, kun markkinointi on pöydällä vasta tässä vaiheessa prosessia. Parhaan lähtökohdan vientiin antaa asiakaslähtöinen tuotestrategia, joka perustuu asiakkaan tuntemiseen. Kenelle osaamisemme tuottaisi arvoa? Mitä paremmin olet ensin perillä ostavan asiakkaasi elämästä, kulttuurista, sekä ostokäyttäytymisestä, sitä paremmin pystyt vastaamaan hänen ongelmiinsa, toiveisiinsa ja tapoihinsa tuotteillasi. 

2. Kilpailuetu ei ole kilpailuetu 

Suomalaisilla yrityksillä on hyviä yhteisiä kilpailuetuja, kuten puhtaus, ruoan turvallisuus ja arktinen luonto. Mutta arvatkaapa mitä; niin on ruotsalaisilla ja norjalaisillakin!  Näistä kilpailueduista tulee olla ylpeitä mutta ne eivät ole yrityksesi omia aitoja kilpailuetuja. Vahva erotteleva kilpailuetu on yrityksen strategiasta lähtöisin ja vaikeasti kopioitavissa. Siksi hyvä kilpailuetu on usein aineeton, kuten yrityksen kulttuuri, patentit, vahva brändi tai vaikka verkostot.

3. Ei huomioida globaaleja ilmiöitä osana brändiä

Kuluttajaymmärrys on monimutkaistunut ja monimutkaistuu varmasti tulevaisuudessa entisestäänkin. Brändin tulee puhutella kuluttajaa ja silloin pelkkä demografia ja sosioekonominen tausta eivät riitä ymmärryksen tasoksi, vaikka kohdemarkkinan tarpeet tuleekin ymmärtää. Asiakkaitasi, jotka ovat lähtöisin eri maista ja kulttuureista voi yhdistää samat yhteiset arvot ja motivaatiotekijät. Kysymys kuuluukin, missä brändisi on osana globaaleja megatrendejä ja ilmiöitä, sekä ympäröivää kulttuuria? 

4. Yhteistyön ja verkostoitumisen puutteet

Yhdessä olemme enemmän ja Suomi on hyvin pieni maa globaalissa markkinassa. Avarakatseinen ja monipuolinen yhteistyö muiden kansainvälistyvien yritysten kanssa, luottamuksellisten suhteiden pitkäjänteinen rakentaminen, sekä vahvat verkostot niin alan muiden yritysten kuin rajan toisella puolella, mahdollistavat paljon enemmän. Kärsivällisyys usein palkitaan ja hyvät henkilökohtaiset suhteet ovat yllättävän usein se tärkein asia kansainvälisessä kaupassa. Aloita jo tänään ja lähde rakentamaan vahvoja verkostoja ja henkilökohtaisia suhteita niin asiakkaiden, kuin muidenkin alan toimijoiden kanssa.