Ideasta liiketoiminnaksi: näin nopeutat matkaa ideasta kassavirraksi

Tiivistelmä: Ideoiden suurin pullonkaula on strateginen irtonaisuus ja päätöksenteon hitaus. Ratkaisu on ideoiden ankkurointi strategiaan ja selkeä omistajuus, joka pakottaa kokeilut markkinaan tai lopetettavaksi. Matka kassavirtaan nopeutuu noudattamalla nelivaiheista mallia: strategiset valinnat, asiakasarvon validointi maksuhalukkuudella, tekoälyn hyödyntäminen sparrauksessa ja organisaation siilojen purkaminen yhden vastuun alle.

Edellisessä kirjoituksessani käsittelin, miksi kokeiluista ei kannata tehdä strategian korviketta tai tekosyytä päättämättömyydelle. Sama ilmiö näkyy myös innovaatioissa. Ongelma ei ole ideoiden puute, vaan se, että liian harva idea etenee liiketoiminnaksi.

Yrityksissä syntyy jatkuvasti uusia konsepteja, digitaalisia palveluaihioita ja asiakaslähtöisiä kehitysideoita. Silti vain pieni osa niistä kasvaa, päätyy markkinaan ja alkaa tuottaa liikevaihtoa tai muuttaa asiakaskäyttäytymistä. Tämä ei ole sattumaa, vaan seurausta siitä, miten ideoita johdetaan.

Strategia ei synny ideoista vaan valinnoista

Tämä kuulostaa itsestäänselvyydeltä, mutta on hyvä muistuttaa, että monessa organisaatiossa ideat alkavat elää omaa elämäänsä irrallaan strategiasta. Kehitys tapahtuu projektina strategian vieressä. Toisin sanoen strategia ei ole juurtunut arkeen, eikä tieto aidosti liiketoiminnalle arvoa tuottavista ideoista siirry käytäntöön tai tuotekehityksen työhön.

Oikea kysymys, johon jokaiselle idealle pitäisi saada nopeasti vastaus, on tämä: mihin liiketoiminnalliseen ongelmaan tämä idea vastaa?

Hyvä idea ilman strategista ankkuria on kokemukseni mukaan yhtä helppo aloittaa, sitten lopettaa ja lopulta unohtaa. Nopeus ja vaikuttavuus syntyvät silloin, kun idealla on selkeä rooli strategiassa ja jo alkuvaiheessa määritetään ketterästi:
 – mikä kasvaa
 – mikä korvautuu
 – mikä jää pois

Nopeus ei synny tekemällä enemmän vaan päättämällä aikaisemmin

Minulla on tapana sanoa: mitä nopeammin, sen nopeammin. Tätä ymmärretään joskus väärin. Ajatellaan, että tehdään ensin pieni kokeilu ja katsotaan sitten. Kokemukseni mukaan hitaus syntyy kuitenkin aivan muista syistä. Päätöksiä siirretään, oikeiden ihmisten kanssa ei ehditä keskustella, vastuita ei nimetä ja omistajuus idean viemisestä käytäntöön jää puuttumaan.

Nopeuttaminen ei useimmiten vaadi lisää työpajoja, PowerPointeja tai proof of concept -hankkeita. Se vaatii selkeän omistajan idealle, aikarajan päätökselle edetäänkö vai ei, sekä mittarin, joka kertoo jatketaanko vai lopetetaanko.

Kassavirta ei synny kokeiluista, vaan päätöksestä viedä asia markkinaan.

Asiakasarvo ennen ratkaisua

Valitettavasti ei ole urbaanilegenda, että tuotteita kehitetään ilman asiakasta. Moni hyväkin idea kuolee siksi, että ratkaisu määritellään ennen ongelmaa, teknologia tulee ennen asiakasta tai sisäinen innostus peittää alleen todellisen ulkoisen tarpeen.

Nopea polku ideasta liiketoiminnaksi alkaa minulla aina yhdestä kysymyksestä: mistä asiakas olisi valmis maksamaan, ja kuinka paljon. Ei siis vain kiinnostumaan, vaan maksamaan.

Kriittiset kysymykset ovat ainakin se, kuka ostaa palvelua, miksi juuri nyt ja mikä nykyinen vaihtoehto jää pois tai korvaantuu?

Jos näihin ei ole selkeitä vastauksia, kyse ei useimmiten ole vielä liiketoimintaideasta. Käsissä voi silti olla hyvä kehitysidea, jossa on aihiota tulevaisuutta varten.

Voisiko tekoäly rakentaa sillan ideasta testaukseen?

Tekoälyn aikakaudella on perusteltua kysyä, voisiko idean matkaa liiketoiminnaksi nopeuttaa uudella tavalla. Yksinkertaisena esimerkkinä voidaan käyttää sitä,  jos idean jatkojalostusta tulisikin aina botti, joka ohjaa systemaattisesti eteenpäin, kysyy oikeita kysymyksiä ja vie idean nopeasti ensimmäiseen asiakastestaukseen?

Tällainen botti ei korvaisi päätöksentekoa, mutta se voisi toimia eräänlaisena välivaiheen sparraajana. Se pakottaisi idean omistajan vastaamaan olennaisiin kysymyksiin: kenelle idea on tarkoitettu, mihin strategiseen tavoitteeseen se kytkeytyy ja mitä ongelmaa se ratkaisee. Samalla botti voisi simuloida asiakaspersoonien reaktioita ja tuottaa ensimmäisiä hypoteeseja testattavaksi.

Tämä voisi olla konkreettinen keino nopeuttaa matkaa ideasta asiakastestaukseen ja viedä idea heti hieman valmiimpana eteenpäin.

Toisaalta tällainen botti vaatisi taakseen prosessin. Joku vastaa kysymyksiin. Joku omistaa idean. Joku tekee päätöksen jatkosta. Ilman omistajuutta ja rakennetta botti olisi vain uusi tapa tuottaa lisää kokeiluja ilman suuntaa.

Ajattelenkin, että tekoäly voisi toimia juuri siinä raskaamman tuotekehityksen ja kevyempien asiakaskokeilujen välimaastossa. Se voisi auttaa rakentamaan sillan, jossa idea jalostuu nopeasti testattavaan muotoon ennen kuin siihen sitoutetaan liikaa aikaa ja resursseja.

Parhaimmillaan tällainen botti tuntisi yrityksen strategian, kasvutavoitteet ja asiakaspersoonat, ja samalla se “haistelisi” markkinaa ulkopuolelta. Huonoimmillaan se taas voisi olla esimerkki juuri siitä, mistä edellisessä kirjoituksessani varoitin: kokeilu ilman omistajaa, ilman suuntaa ja ilman päätöstä.

Tekoäly ei poista johtamisen tarvetta. Se voi korkeintaan tehdä näkyväksi sen, onko idealla omistaja, suunta ja tarkoitus.

Organisaatio on usein suurin pullonkaula

Väitän, että tänä päivänä harvempi idea kaatuu teknologiaan. Yhä useampi kaatuu siihen, että päätöksenteko on hajautunut. Olen nähnyt tilanteita, joissa kukaan ei oikeasti omista kokonaisuutta, vaikka nimettyjä vastuuhenkilöitä paperilla on.

Tämä johtuu usein siitä, että budjetti ja vastuu ovat eri paikoissa tai pahimmillaan liiketoiminta ja kehitys elävät eri todellisuuksissa. Nopea eteneminen vaatii yhden selkeän liiketoimintavastuun ja luvan priorisoida ohi jonkin vanhan mallin.

Kassavirta on paras validointi

Organisaatioissa pitäisi kysyä tarpeeksi usein ja tarpeeksi aikaisin: mistä syntyy euro?

Nopein reitti ideasta liiketoiminnaksi on maksavan asiakkaan ottaminen mukaan heti, ei vasta valmiin tuotteen jälkeen. Tämä ei tarkoita keskeneräisen myymistä. Se tarkoittaa arvon konkretisoimista ja kysynnän pakottamista näkyväksi.

Hyvä ajatusleikki johdolle on tämä: mikä estää tätä ideaa tuottamasta kassavirtaa seuraavan kuuden kuukauden aikana?

Ideoita syntyy aina. Kilpailukyky syntyy siitä, että organisaatiolla on kyky:

• tehdä valintoja

• sitoa ideat strategiaan

• antaa niille omistajuus

• viedä ne markkinaan

Edellisessä kirjoituksessani varoitin käyttämästä kokeiluja strategian korvikkeena. Viesti on sama, mutta nyt eri kulmasta.

Ideointi ei ole innovaatio.  Innovaatiota on vasta se, mikä muuttaa liiketoimintaa.