Kun maailma kutsuu – B2B-markkinoinnin voima kansainvälistymisessä

Suomalaiset B2B-yritykset ovat usein vahvoja tuotteissaan ja teknologisessa osaamisessaan. Mutta kun katse käännetään maailmalle, pelkkä hyvä tuote ei enää riitä. Vienti ei ole vain logistinen suoritus – se on myös viestinnällinen ja markkinoinnillinen muutos. On osattava kertoa tarina, joka puhuttelee eri kielillä, eri kulttuureissa ja eri ostokäyttäytymisen logiikassa. Tässä kohtaa markkinoinnin on aika astua esiin kansainvälistymisen moottorina.

Brändi ei kanna sellaisenaan yli rajojen

Se, mikä toimii kotimarkkinoilla, ei välttämättä toimi Saksassa, Ruotsissa tai vaikkapa Kanadassa. Brändin visuaalinen ilme, viestit ja tone of voice voivat vaatia hienosäätöä tai jopa kokonaan uutta tulkintaa. Arvolupaus on paketoitava uudelleen – sen on vastattava juuri sen kohdemarkkinan asiakastarpeisiin ja ostopäättäjien kipuun ja haasteisiin.

Markkinointi ei ole tällöin pelkkää tiedottamista uusille markkinoille, vaan se on aktiivista jalansijan rakentamista, kiinnostuksen herättämistä ja luottamuksen voittamista.

Kohdemarkkinan valinta ja asiakasymmärrys ensin – vasta sitten sisältö

Asiakasvalinta ja kokonainen go-to-market strategia  on merkityksellistä onnistuneen markkinoinnin näkökulmasta. Mikä kohdemarkkina ja tarkempi segmentti markkinan sisällä on meille helpoin tai potentiaalisin, jotta saadaan ensimmäiset “sillanpää-asiakkaat”?

Vientiä suunnittelevan yrityksen on ymmärrettävä myös valittujen markkinoiden pelikenttä: ketkä ovat kilpailijoita, miten he viestivät, missä kanavissa asiakkaat liikkuvat ja millaiset asiat vaikuttavat ostopäätöksiin. Vasta tämän jälkeen voidaan luoda sisältöjä, kampanjoita tai brändikonsepteja, jotka oikeasti resonoivat.

Liian usein vientimarkkinointi alkaa käännättämällä verkkosivut ja esitteet englanniksi. Kuulostaako tutulta? Aloita sen sijaan kysymällä: Mitä me lupaamme näille asiakkaille, ja miksi juuri he valitsevat meidät?

Markkinoinnin rooli: tuki, tulkki ja tuloksentekijä

B2B-markkinointikumppanilla voi olla tärkeä rooli kansainvälistyvän yrityksen rinnalla. Kumppani toimii tarvittaessa sekä sparraajana että toteuttajana: brändin kansainvälisen ilmeen suunnittelijana, arvolupauksen kirkastajana, sisällöntuotannon kumppanina ja digitaalisen näkyvyyden rakentajana.

Kun valitset B2B-kumppania, tsekkaa että he tuovat “go-to-market” -pöytään ainakin nämä:

• Kohdemarkkinaselvityksiä ja kilpailijakartoituksia
• Arvolupauksen ja viestien lokalisointia
• Monikielistä sisällöntuotantoa ja käännösten kulttuurista viimeistelyä
• Verkkosivujen ja myyntimateriaalien kansainvälistämistä. Tämä on eri asia kuin käännösten teko.
• Lanserauskampanjoita, PR-toimenpiteitä ja näkyvyyttä digitaalisissa kanavissa
  Koulutusta ja työpajoja vientiviestinnän tueksi

B2B-vientimarkkinointi on strateginen valinta

Kansainvälistyminen on kasvun mahdollisuus, mutta myös investointi. Markkinointi tekee tästä investoinnista näkyvän, ymmärrettävän ja kiinnostavan kohdemarkkinoilla. Ja parhaimmillaan markkinointi tukee kv-myyntiä, brändi rakentaa luottamusta ja tarina voi löytää oikean yleisönsä. Silloin olemme aidosti kasvun tiellä. 

Tässä vielä viiden kohdan checklista – mitä tulisi ottaa huomioon kun pohdit kv-markkinoinnin toimenpiteitä: 

1. Kohdemarkkinoiden ymmärrys

• Mihin maihin vienti suuntautuu?
• Millaisia kuluttajia tai ostajia kohdemarkkinoilla on?
• Miten ostamisen tavat ja päätöksenteon kulttuuri eroavat kotimaasta?
• Millaiset verkostoitumismahdollisuudet kohdemaassa on, esim. toimialan sisällä?
• Miten kilpailijat viestivät?
• Mikä tekee suomalaisesta brändistä kiinnostavan juuri siellä?

2. Brändin lokalisointi

• Onko brändi- ja tuotenimi ymmärrettävä ja toimiva eri kielillä ja kulttuureissa?
• Pitääkö tone of voice tai visuaalinen ilme säätää kohdemaahan sopivaksi?
• Onko arvolupaus yhtä relevantti vientimarkkinoilla kuin Suomessa?

3. Myyntiä tukeva markkinointi

• Miten markkinointi tukee jälleenmyyjiä, edustajia tai paikallisia kumppaneita?
• Tarvitaanko verkkosivustoa, ländäreitä, somea, uutiskirjeitä, esitteitä, videoita, tuotekuvauksia tms. uudella kielellä ja painotuksilla?

4. Kieliversiot ja käännökset

• Ei vain "käännöksiä", vaan viestien kulttuurista ja merkityksellistä lokalisointia.

5. Digitaalinen näkyvyys

• Onko verkkosivuilla tai somessa tarjolla relevanttia sisältöä kv. kohderyhmälle?
• Löytyykö tuotteet Googlen ja muiden hakukoneiden kautta kohdemaissa?
• Onko ostopolku sujuva myös kansainväliselle asiakkaalle?

Hyviä esimerkkejä meiltä ja maailmalta? Tutustu asiakastöihimme tai ota yhteyttä, niin jutellaan lisää!