Myynnin ja markkinoinnin unelmatreffit: Q & A

Ystävänpäivän jälkimainingeissa minulla oli ilo osallistua myynnin ja markkinoinnin unelmatreffeille markkinoijan roolissa. Kyseessä oli Aava & Bangin uusi webinaarisarja, jossa treffeillä kohtaavat työelämän parivaljakot, joilta kasvun rakentaminen edellyttää tiivistä yhteistyötä, systemaattista johtamista sekä toimivia arjen käytänteitä.

Missasitko muuten tämän webinaarin? Ei hätää, voit ladata tallenteen täältä! 

Huikean isosta osallistujajoukosta voi päätellä, että myynnin ja markkinoinnin yhteistyö on tapetilla monessa yrityksessä ja organisaatiossa. Miksi näin? Tässä näkemyksemme pohjautuu paljolti asiakkaiden muuttuneeseen ostoprosessiin, jonka tueksi tarvitaan sekä myyntiä ja markkinointia - yhdessä. 

Webinaarissa treffikumppaninani oli pitkän uran myynnin parissa rakentanut, asiakaslähtöiseen asiantuntijamyyntiin erikoistunut Juho Vuohelainen. Juhon kanssa meillä riitti juttua niin paljon, että emme ehtineet vastata kaikkiin kysymyksiin, mitä saimme ennakkoon, saatika tilaisuuden aikana. Syvennyn tässä seuraavaksi muutamiin kysymyksiin, joita saimme. 

Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö

Q: Rajanveto myynnin ja markkinoinnin välillä? Mihin loppuu markkinointi ja mistä alkaa myynti?  

A: Ajattelen niin, että kun tarkastelemme asiakkaan ostoprosessia tänä päivänä, niin ei sellaista rajanvetoa voi oikein tehdä. Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö kun ei ole vain sisäinen prosessi, mikä yrityksen sisällä tapahtuu, vaan sen keskiössä ja hyödyn saajana on aina asiakas. Markkinointi tarvitsee myyntiä osatakseen johtaa puhetta oikeista teemoista asiakkaille ja myynti markkinointia esimerkiksi oikea-aikaiseen kontaktointiin. Kyse on yhteistyöstä, johon tuodaan osaaminen ja tieto omasta roolista ja vastuualueesta käsin. Siksi puhuisin ennemmin myynnin ja markkinoinnin yhteistyöstä, jossa yhdessä ponnistellaan kitkan poistamiseksi asiakkaan ostoprosessista. Yhteistyössä voi olla roolit ja vastuut, vaikka rajanvetoa lineaarisessa mielessä ei vedettäisikään.

Q: Onko markkinoinnin ja myynnin vastuuta/koordinointia syytä keskittää, jotta siiloutuminen vältetään?

A: Ideaalitilanteessa olisi mainio ratkaisu keskittää näiden toimintojen strategisen tason vastuu yhdelle henkilölle. Pienemmissä yrityksissä sellaista henkilöä ei välttämättä kuitenkaan ole ja silloin siiloutumisen estämisessä ovat avainasemassa myynnin ja markkinoinnin tekijät itse. Paras tapa ehkäistä siiloutumista on luoda yhteiset tavoitteet ja että ne tavoitteet ovat yrityksen liiketoimintatavoitteista johdettuja mutta myös asiakaslähtöisiä siten, että myynnillä ja markkinoinnilla on yhteinen näkemys siitä, miten asiakasta voidaan aidosti auttaa. Oman kokemukseni perusteella tulos kyllä seuraa perässä. 

Q: Sisältö + Myynti eli kuinka myynti saadaan vietyä sinne markkinoinnin konkreettisen tekemiseen eli sisältöön?

A: Myynti pitää ymmärryttää siitä, miten osallistuminen ja avunanto sisällöntuotantoon auttaa häntä onnistumaan omassa roolissaan paremmin ja kuinka se auttaa asiakasta ostoprosessissaan. Ei kukaan ilman perusteluja uusia töitä tontilleen ota. Hyvä keskustelun aloitus on esimerkiksi kohderyhmien rohkea ja tarkempi määrittely yhdessä. Puhumme asiakkaidemme kanssa usein ICP-profiloinnista, eli Ideal Customer Profilen luonnista, ts. siitä, millaiset yritykset olisivat ihanneasiakkaitamme. Tämä keskustelu on usein hedelmällinen tapa kokoontua saman pöydän ääreen ja lähteä rakentamaan paitsi yhteisiä tavoitteita, myös yhteistä kieltä. 

Q: Mikä on suurin haaste Myynnin & Markkinoinnin suhteelle?

A: Yhteisten tavoitteiden puute. On hankalaa rakentaa mitä tahansa kestävää ja pitkäkestoisista suhdetta, jos yhteistä maalia ei ole tai sitä ei ole selkeästi määritelty. Ajattelen myös, että pitää myös olla tehdä se “pisin matka”, eli tulla toista osapuolta puolitiehen vastaan. Oikeasti myös ajattelu, että myynti ja markkinointi ovat eri puolilla, eri kulmauksissa on “so last season”. Kun asiakas aidosti asetetaan liiketoiminnan sekä myynnin ja markkinoinnin yhteistyön keskiöön, niin huomataan että sekä markkinoinnille että myynnille on asiakkaan ostoprosessissa omat, luontaiset roolinsa ja paikkansa.

Markkinointitoiminto ja markkinoinnin rooli

Q: Miten perustella myynnille / johdolle markkinoinnin tuloksellisuutta? Miten perustella pitkän tähtäimen / tunnettavuutta vaativien toimien merkitystä?

A:  Ajattelen, että tuloksellisuuden osoittaminen on tänä päivänä helppoa, koska dataa on halutessa saatavilla koko ostoprosessin matkalta. Markkinointiteknologiaa, myös ilmaista sellaista, on tarjolla todella paljon. Olen itsekin markkinoijana kokenut ajan, jolloin dataa ei ollut vielä esittää ja esimerkiksi budjetin saanti sen vuoksi oli todella haastavaa. Tilanne ei kuitenkaan tänä päivänä enää ole sama, ja jos et vielä markkinointiteknologiaa datan hankintaan käytä, niin nyt on jo korkea aika alkaa hyödyntää sitä. Myynnille ja johdolle toimii faktapuhe, ei mutu. Kun pystyt osoittamaan esim. markkinointilähtöiset tarjoukset ja kaupat ja mistä toimenpiteistä käsin ne ovat alkaneet, ollaan jo pitkällä. 

Tunnettuuspanostuksen osalta B2B kentässä haluan antaa konkreettisen vinkin, joka on avannut omia silmiäni paljon. B2B Instituten Peter Weinberg ja Jon Lombardo kirjoittavat  Marketing Weekissä, että B2B kentän uusi sääntö on 95/5, jossa 5% kohderyhmästä on ns. “ostohousut jalassa” ja 95% on kyllä yrityksen kohderyhmää mutta eivät hanki juuri nyt. Mutta entä kun hankinta tulee ajankohtaiseksi ja ostoprosessi käynnistyy? Silloin pärjätään, jos ollaan siinä kuuluisassa Top of Mindissä, eli asiakkaan mielessä tarpeen konkretisoituessa. Top of Mindiin päästään vain tunnettuutta rakentamalla. Jos olisin johtaja, niin empä uskaltaisi jättää markkinointi- ja myyntiponnistuksia vain tuon 5%:n varaan.

Toinen meille Bangilaisille rakas näkökulma tunnettuuden rakentamiseen on brändin rakentaminen yleisesti. Vahva brändi kun mahdollistaa sen, paitsi että päästään Top of Mindiin, niin tuotteesta tai palvelusta voidaan pyytää enemmän rahaa. Toki brändin rakennus kokonaisuutena onkin sitten jo oma keskustelunsa ja kollegani Hanna-Riikka pitikin tästä tosi napakan webinaarin, jonka tallenteen voit napata itsellesi täältä. 

Q: Miten markkinoinnin toimenpiteitä voisi organisaatiossa avata paremmin? Verrattuna siihen, että myynnin tekeminen ja tulokset avataan tosi "raadollisestikin" monesti organisaatiossa kaikkien nähden (aktiivisuus, tulokset, budjetit, jne.) Mielestäni avoimuus lisää ymmärrystä puolin ja toisin.

A: Tästä minulla herää ajatus siitä, että me markkinoijat tavallisesti kyllä osaamme puhua toimenpiteistä, mutta osaammeko puhua niiden vaikutuksista yrityksen tavoitteisiin ja liiketoimintaan? Markkinoijilla on monesti oma kieli ja termit, joka liittyy markkinoinnin operatiivisiin toimenpiteisiin ja oma kokemukseni on, että niistä puhuminen “menee vähän ohi”. Mutta kun puheen siirtääkin siihen, että mitä tämä tarkoittaa myyjälle, myynnille, asiakkaan oikea-aikaiselle tavoittamiselle ja millaista dataa voimme kerätä asiakkaan liikkeestä liiketoimintaa varten, korvat höristyvät varmasti. Älä siis kerro, paljonko verkkosivuilla on ollut vierailijoita, vaan kerro, kuinka moni vierailijoista johti tarjouskeskusteluun - tai vielä parempi, kauppaan.

Tässäpä muutamia ajatuksia webinaarikysymysten pohjalta. Vielä moni hyvä kysymys jäi käsittelemättä, mutta ehkäpä palaamme niihin uusien blogiaiheiden tiimoilta! 

Aurinkoista kevään odotusta!