Jätehuollon ja kierrätyksen ratkaisuihin erikoistunut ohjelmistoyritys Vitec Tietomitta kaipasi parempaa näkyvyyttä myynnin pipelineen sekä työkaluja ennustettavuuden ja asiakastyytyväisyyden parantamiseen. Tyytymättömyys aiempaan CRM-järjestelmään sekä päättyvä sopimuskausi ajoivat päätöstä teknologian päivittämiseen.
Uudeksi alustaksi valikoitui HubSpot. Se vastaa nykyisiin tarpeisiin, mutta mahdollistaa tulevaisuudessa myös toimintojen skaalauksen. Sen sijaan, että projektiin olisi lähdetty teknologia edellä, aloitimme kirkastamalla kaupallisten tiimien tavoitteet ja prosessit. RevOps-analyysi ja kaksi tiivistä valmennuspäivää nostivat keskiöön myynnin prosessit, tiimikohtaiset tavoitteet, asiakassegmentit sekä ostopolun.
Lopputuloksena syntyi pelikirja, joka määrittää myynnille, asiakaspalvelulle, markkinoinnille sekä projektitiimeille yhteiset pelisäännöt, jotta koko kaupallinen koneisto puhuu samaa kieltä.
Taustatyö varmisti myös HubSpot-käyttöönoton onnistumista, sillä sen avulla vältytään tilanteelta, jossa data tuodaan uuteen järjestelmään mutta mikään käytössä ei muutu. Auditoinnin ja valmennusten avulla Vitec Tietomitta pystyy hyödyntämään CRM:ää aiempaa monipuolisemmin.
Näkyvyys dataan ohjaa tuloksekasta tekemistä
Yhteistyö muutti Vitec Tietomitalla merkittävästi ajattelua siitä, miten tuloksekas kaupallinen prosessi rakentuu. Yhteistyö eri tiimien välillä auttoi ymmärtämään, mistä tulos lopulta syntyy. Sisäinen vastuu on selkeytynyt, mikä tekee kapulanvaihdosta myynnin ja projektien välillä sujuvampaa.
Pelkän eurotavoitteen tai lopputuloksen sijaan teknologia ja toimintamallit mahdollistavat jatkossa välivaiheiden ja tulokseen vaikuttavien toimenpiteiden seuraamisen ja kehittämisen. Yhteistyön aikana opitut työkalut, kuten funnelilaskenta, helpottavat arjen johtamista.
HubSpot-käyttöönoton myötä Vitec Tietomitta saa jatkossa paremmin dataa esimerkiksi myyjien aktiviteeteista. Se mahdollistaa selkeän näkymän myynnin alkupään tapahtumiin ja kauppoihin johtaviin toimenpiteisiin. Näiden avulla kaupallinen koneisto toimii aidosti yhdessä, teknologian tukemana.
Samalla datan keskittäminen palvelee Vitec Tietomitan asiakkaita ja tuo arkeen läpinäkyyttä. Kun aiempi viestintä sekä sovitut ja toteutuneet tapaamiset löytyvät yhdestä paikasta, katkoksia ei synny, käynnit on helpompi aikatauluttaa ja palvelu pysyy laadukkaana tiimistä riippumatta. Asiakkaat saavat täsmällisempää viestintää ja sujuvampaa palvelua.
“Koko projekti herätti ajattelemaan ostopolkua ja CRM:n hyödyntämistä teknologiaa laajemmin. Kaksi valmennuspäivää ja niiden hyödyllisyys yllättivät täysin. Ne ylittivät odotuksemme. Teknologian lisäksi saimme yhteiset pelisäännöt, parempaa näkyvyyttä dataan ja teiltä saatiin myös sellaista, mitä ei osattu edes pyytää tai kysyä. Meidän tarpeet ymmärrettiin tosi hyvin alusta alkaen, mikä teki yhteistyöstä mutkatonta.”
Silva Virtanen, Client Solutions Specialist, Vitec Tietomitta
