Digitaalisen ajan myyjältä vaaditaan paljon, sillä myyjän tulee pystyä tuottamaan asiakkaalle yhä enemmän aitoa arvoa. Tähän on selkeä syy: digitaalisessa, tiedon kyllästämässä ajassamme asiakkaan aikaa ei voi kuluttaa tuoteoksennuksella tai suoranaisella tyrkytyksellä. Hyvä nyrkkisääntö on käyttää 80% ajasta aihealueella ja tarina-alueella. Arvoa tuleekin luoda perinteisillä ja loppujen lopuksi hyvin yksinkertaisilla keinoilla. Auttamalla, palvelemalla ja luomalla asiakkaalle aidostiparas mahdollinen ratkaisu. Tällä tavalla luodaan myös luottamukseen perustuvia pitkiä asiakassuhteita, jotka ovat asiakaslähtöisen liiketoiminnan ytimessä. Digitaalisen ajan myynnin keskiössä on asiakaskokemus, jolloin toiminta ohjautuu määrätietoiseen arvon luomiseen, lävistäen kaikki yrityksen toiminnot.

HYVÄ MYYJÄ TOIMII KONSULTTINA JA NEUVONANTAJANA

Myyjältä arvoa tuottavan myynnin suorittaminen vaatii yhä enemmän empatiaa, kuuntelua ja kykyä ymmärtää syvällisesti asiakkaan liiketoimintaa. Vain tuntemalla asiakkaan liiketoiminnan ja tavoitteet, pystyy myyjä hahmottamaan, miten todellista arvoa on mahdollista luoda. Tästä syystä tuotelähtöisellä myynnillä on tänä päivänä erittäin vaikeaa menestyä. Tuotelähtöisessä myynnissä keskitytään tuotteen tai palvelun ominaisuuksiin, ei hyötyihin ja etuihin. 

Asiakashankinnassa markkinoinnin automaation työkaluilla on mahdollista tunnistaa yhä tarkemmin asiakkaan ostoprosessin vaihe. Siksi työkalujen merkitys myynnin aktiivisessa käytössä on merkittävä. Kun asiakas viimein tavataan silmästä silmään, on tapaamisen oltava laadukas ja ratkaistava asiakkaan aitoja haasteita.

Torstaina 21.3.2019 JAMKissa käydyssä Value Selling-kilpailussa opiskelijat ottivat mittaa myyntitaidoissa. Tuomaristossa istui markkinointialan ammattilaisia ja sain olla yksi heistä.

ARVOA TUOTTAVA MYYNTI JA SITÄ TUKEVA SISÄLTÖMARKKINOINTI

Arvoa tuottava myynti on strategiana hyvin asiakaspainotteista. Toimiakseen se tarvitsee myynnin ja markkinoinnin saumattoman yhteispelin ja yhteisen kielen. Markkinoinnin tehtävä asiakasymmärryksen tuottajana korostuu, sillä tuottaakseen tulosta, digitaalisiin kanaviin luodun sisällön tulee olla kohdeasiakasta aidosti puhuttelevaa. Myyjältä arvoa tuottava myynti vaatii asiakkaan sekä asiakkaan loppuasiakkaan syvällistä tuntemista.

Muistutankin tässä vaiheessa, että markkinoinnin lopullinen ja  tärkein tehtävä on aina kasvattaa yrityksen liikevaihtoa ja tulosta. Tähän tavoitteeseen on mahdollista päästä sisältömarkkinoinnin avulla, jolla saadaan aikaiseksi erinomaisia tuloksia, kun jaksaa tehdä pitkäjänteistä ja suunnitelmallista työtä. Sisältömarkkinointi nimittäin vaatii paljon laadukasta ja puhuttelevaa markkinointiviestinnän sisältöä, joka palvelee, auttaa ja kohtaa tarkasti tunnistetun kohdeasiakkaan tarpeen.

ASIAKKAAN MENESTYS ON TÄRKEIN DRAIVERI

Jotta myyjä voi aidosti tuottaa lisäarvoa myynnissä, on myyjän pystyttävä tuottamaan konkreettisia tuloksia asiakkaan liiketoimintaan. Tämä tarkoittaa usein sitä, että myyjän on päästävä suunnittelemaan ja ideoimaan asiakkaan liiketoimintaa. Asiakkaan tulee myös kokea aidosti saavansa vastinetta rahoilleen ja tämän myyjä pystyy toimittamaan antamalla asiakkaalle ratkaisuja hänen tiedostamiin ja vielä tiedostomattomiin ongelmiin. Hyvä myyjä haluaa asiakkaansa menestyvän.

millainen on hyvä myyjä
Tunnelmia JAMKin Value Selling -myyntikilpailun jälkeen. Kuva täältä.

MAAILMAN PARHAAN MYYJÄN MIELENMALLI

Parhaat myyjät ovat kokemukseni mukaan perusluonteeltaan positiivisia, rehellisiä ja asiakkaalle parhaita ratkaisuja etsiviä. He uskaltavat olla persoonallisia ja kuuntelevat enemmän kuin itse puhuvat. Kukapa ei arvostaisi myyjää, joka tuo vahvasti omat näkemyksensä esille hyvien perusteluiden kera. Haluan myös oppia myyjältä jotain uutta ja aidosti tuntea, että olen hänen ainoa asiakkaansa. Aito ja vilpitön persoona vetoaa globaalisti ja yleensä tämän muistamalla ei voi mennä kovin pahasti pieleen.

Lue lisää Value Selling -kilpailusta täältä.


KIRJOITTANUT

Katja Asikainen

Liiketoimintajohtaja, markkinointiviestintä

Markkinointi on ennenkaikkea investointi

Ylivoimaisen tuotteen tai palvelun ohella asiakkaiden pitäminen ja uusien asiakkaiden hankkiminen, eli markkinointi, on yrityksen menestyksen perusta. Liiketoiminnan kasvattaminen siis edellyttää yrityksen varojen käyttämistä markkinointitoimenpiteiden suorittamiseen. Usein markkinointi kuitenkin nähdään vain myynnin tukitoimintona ja siihen sijoitetut rahat kulueränä, vaikka oikein suoritetut markkinointitoimenpiteet ovat teknologian kehittymisen myötä mitattavissa ja lisäävät yrityksen pääomaa.

Miksi ja miten parantaa asiakaskokemusta?

Parempia kokemuksia tuottamaan kykenevät yritykset pärjäävät erinomaisesti kiristyvässä kilpailutilanteessa. Ylivoimainen tuote tai palvelu ei yksistään riitä, koska asiakas voi silti valita kilpailijan tarjouksen paremman asiakaskokemuksen vuoksi. Kokemukset muokkaavat asiakkaiden mielikuvaa yrityksestä, tuotteesta ja palvelusta ostoprosessin aikana sekä vaikuttavat asiakkaan uudelleenostoaikomukseen

Mistä markkinointi kannattaa aloittaa?

Markkinointi alkaa vision, tavoitteiden, kohderyhmien ja kilpailutilanteen selvittämisestä. Esimerkiksi hyvä visio kiteyttää sen tavoitetilan, mihin yritys pyrkii. Se linkittää yrityksen johonkin itseään suurempaan ja parhaimmillaan sisältää myös yrityksen arvot. Visio saa, ja sen pitääkin olla tarpeeksi kunnianhimoinen.