Tuotteista tai kuole – varmista paikkasi asiakkaan digitaalisella ostopolulla

Asiakkaiden ostoprosessi on digitalisoitunut pysyvästi. Gartnerin tutkimuksen mukaan 77 % B2B-ostajista kokee ostoprosessin vaikeaksi ja monimutkaiseksi. Vain 17 % tapaa palvelun tai ratkaisun tuottajan osana tiedonhankintaa, loput hankkivat tiedon itsenäisesti eri lähteistä. Kun myyjiä ei enää haluta tavata, muodostuu ongelmaksi vaikeasti hahmotettava ja ymmärrettävä informaatio digikanavissa.

Miksi tuotteistus?

Tuotteistus on tehokkain keino ratkaista myynnin ja markkinoinnin haasteita. Tuotteistamisen avulla tarjoat kohderyhmällesi selkeää, helposti ymmärrettävää tietoa ja saat ostoprosessin tuntumaan mutkattomalta. Tuotteistamalla tuotteesi ja palvelusi saat seuraavat hyödyt:

✔️ Tavoitat oikean kohderyhmän tehokkaammin, monikanavaisesti
✔️ Selkeytät ja kiteytät tuotteestasi helpommin ostettavan
✔️ Viestit verkkosivuilla tuloksellisemmin
✔️ Johdat myyntiä ja markkinointia tuloksekkaasti
✔️ Nopeutat asiakkaan ostoprosessia ja helpotat ostopäätöstä

Auta asiakastasi ostamaan, myyjiäsi myymään ja markkinoijia markkinoimaan tuotteistamalla

Törmäämme tuotteistustarpeisiin lähes jokaisen myyntipresentaation, verkkopalvelun tai brändin uudistuksessa. Tuotteistusta voidaan tehdä toimialasta riippumatta, oli kyseessä sitten laitteet, järjestelmät tai osaaminen. Tyypillisesti tietoa palveluista sekä tuotteista on suomalaisissa yrityksissä jopa liikaa. Myynnin ja markkinoinnin suurin haaste onkin tiivistää ja tuotteistaa olennainen asiakaslähtöisesti:

“Meillä menee asiakkaan kanssa puoli tuntia, että hän edes ymmärtää mistä me puhutaan ja mistä on kyse. Saatika, että hän hahmottaisi meidän palvelumme. Toivoisimme, että uusien verkkosivujen myötä asiakkaat ymmärtäisivät palveluidemme hyödyt paremmin, jolloin tapaamisessa voitaisiin keskittyä asiakkaan yksilöllisiin tarpeisiin, hyötyjen yksilöimiseen ja prosessiin.”

Kuulostaako tutulta? Palveluiden tuotteistamisessa on kyse selkeiden raamien luomisesta ja viestinnän kiteyttämisestä. Kokonaisuus paketoidaan selkeästi ja suhteessa kustannuksiin, ja tuotteen tai palvelun hyödyt kerrotaan konkreettisesti jo verkkopalvelussa. Mitä aineettomammasta ja abstraktimmasta palvelusta on kyse, sitä haastavampaa tuotteistus yleensä on. Tuotteistus ei ole rakettitiedettä, mutta se vaatii kiteytyksen, asiakaslähtöisyyden ja selkeytyksen taitoja.

Tuotteistustyöhön kannattaa tarttua, kun:

• Haluatte siirtyä tuotelähtöisyydestä arvonluontiin
• Tuoteportfolio on hajallaan ja kaipaa selkeytystä
• Brändäätte uusia tuotteita eri kohderyhmille tai markkinoille
• Haluatte mahdollistaa ristiinmyynnin organisaatiossa
• Kohderyhmälähtöisiä viestikärkiä on tarve terävöittää

Miksi tuotteistaminen on nopein keino buustata markkinointia ja myyntiä

Onko tuotteistus oikotie onneen ja myyntitulosten kasvuun? Kyllä, ainakin joskus.

“Kasvun myötä huomasimme, että meidän myynti- ja markkinointitiimeilllä on eri tavat ja sanat, kun koitamme auttaa asiakasta valitsemaan meidät. Halusimme yksinkertaistaa ostoprosessia asiakkaan näkökulmasta siten, että eri brändeillä ei ole omia erillisiä verkkosivuja, vaan meillä on B2B-asiakkaille oma tuotteistettu palvelunsa. Tämä yhdenmukaista B2B-myyjien ja -markkinoijien tapaa viestiä kohderyhmillemme eri kanavissa.”

Tuotteistus auttaa löytämään yhteisen sävelen ja ohjaa sekä myynti- että markkinointitiimejä toimimaan paremmin yhdessä, kun palveluista on luotu selkeitä kokonaisuuksia. Tuotteistustyön avulla rakennetaan yhteinen ymmärrys palvelukokonaisuudesta, joka voidaan tarvittaessa pilkkoa osatuotteistuksen avulla pienempiin ja helpommin kampanjoitaviin palasiin. Muista osallistaa eri tiimit tuotteistusprojektiin.

Myyntiin ja markkinointiin tarvittavat materiaalit, viestintä ja sisällöt on paljon helpompi suunnitella, kun pohjalle on tehty tuotteistus, jossa:

• kohderyhmät on määritelty selkeästi
• kohderyhmien ostoprosessin eri vaiheet on tunnistettu
• on kiteytetty selkeä lupaus ja luotu houkutteleva tarina
• tuotteen tai palvelun kilpailuedut on tunnistettu, kiteytetty ja sanoitettu
• tuotteen tai palvelun hyödyt on konkretisoitu selkeästi sanoin, kuvin tai faktoin
• osaamisesi on muutettu arvoa tuottavaksi asiantuntijuudeksi
• tuotteelle tai palvelulle on määritetty selkeästi sisältö ja hinta

Tuotteistustyö vaatii resurssointia, osallistamista ja aikataulun

Joskus tuotteistus syntyy oman työn ohessa, toisinaan ei. Jos homma tehdään kunnolla, tuotteistukselle on asetettava tavoitteet, aikataulu ja riittävät resurssit.

Tyypillisin tuotteitustarve syntyy brändi- tai verkkosivu-uudistuksen yhteydessä tai kun kasvua haetaan globaaleilta markkinoilta. Myyjävetoinen myyntiprosessi ei tue asiakkaan ostopolkua digitaalisisessa ympäristössä, jolloin sisältöjen vaatima muutostyö tulee usein yllätyksenä. Parhaimmillaan tuotteistustyö tuottaa merkittävää hyötyä osana isompaa verkkopalveluprojektia:

“Saimme uuden kv-strategian valmiiksi ja meillä oli kaksi eri tuotelähtöistä verkkosivustoa, jotka eivät tuottaneet liidejä. Halusimme kirkastaa brändimme ja tuotteistaa valikoimamme kohderyhmälähtöisesti ennen verkkosivuston uudistamista. Tuotteistustyö konkretisoitui uusiksi myyntimateriaaleiksi, joita pääsimme heti testaamaan asiakasrajapinnassa. Asiakkailla testattu tuotteistustyö sujuvoitti verkkosivuston suunnittelua: huomasimme nopeasti, että vanhat tuotekeskeiset sisällöt eivät olisi toimineet uudella sivustolla. Tuotteistustyön aikana opimme muuttamaan tapaamme viestiä – tuotekeskeisestä ratkasukeskeiseksi. Tuloksena saimme sivuston, joka ohjaa potentiaalisia asiakkaita ostopolulla eteenpäin, ja tuottaa suoria liidejä ilman erillistä markkinointipanostusta.”

Kun päätätte lähteä tuotteistamaan, suunnitelkaa yhteinen projekti huolella:

• Lukitse palaveriaika tavoitteiden, tarpeiden ja kohderyhmien määrittelyyn
• Valmistele työpaja tuotteistusaineiston keräämiseen ja yhteiseen työstöön
• Varaa työaikaa tuotteistusaineiston sisältöjen kiteytykseen
• Varmista resurssit tuotteistusaineistojen tuotantoon (esimerkiksi myyntipresentaatiot, tuotekortit tai laskeutumissivut)
• Luo suunnitelma markkinointiin ja kampanjointiin

Kaipaatko apua tuotteistamisen kanssa?

Mikäli prosessi tuntuu haastavalta hallita ja kaipaat fasilitointiapua tai osaamista, me autamme. Ammattilaisten voimin fasilitoitu tuotteistutyö auttaa keskittymään olennaiseen, viemään asiat nopeammin maaliin ja tuottaa tyypillisesti konkreettisen myyntiä tukevan aineiston, joka auttaa asiakasta ostamaan. Tutustu tuotteistuspalveluihimme täällä: https://bang.fi/palvelumme/markkinointi/tuotteistus