Myynti ja markkinointi tarvitsee enemmän lähihoitajia ja lastentarhaopettajia, vähemmän nälkäisiä nuoria susia.

Me kaikki tiedämme mitä markkinointi tarkoittaa. Sehän on sitä miten asiakkaita saadaan ja pidetään (tai jos et tiennyt, niin katso Youtube-videoni aiheesta). Markkinoinnin määritelmän keskiössä on siis asiakas ja ennen kaikkea asiakkaan ongelmat. Ei oman firman tuotekehitystyön helmet, myyntitavoitteet eikä firman tahtotila. Markkinointi ei tee pesäeroa myynnin, suhdetoiminnan ja maksetun joukkotiedottamisen välille. Kyse on siitä miten asiakkaita saadaan ja pidetään eli miten lupauksia viritetään ja lunastetaan.

Myynti taas on parhaimmillaan asiakkaan ongelmien ratkaisemista firman tuotteilla ja palveluilla. Luulisi olevan yksinkertaista? Mutta kun se ei ole.

Vuosien aikana olen kohdannut satoja kasvuhaluisia yrityksiä ja niiden myynti- ja markkinointitiimejä. Vain harvoin saan eteeni markkinointi- tai myyntisuunnitelman, jossa asiakasta olisi edes etäisesti mietitty. Firman havittelemat tavoitemyynnit kullekkin tuotekategorialle on kyllä listattu insinöörin tarkkuudella. Näiden tavoitteiden toteutumista silmälläpitäen on usein laadittu myös jumalaton excel-hirvitys, jossa vaakalinjalla juoksevat tulevat viikot ja pystylinjalla toteutettavat toimenpiteet. Siis ne toimenpiteet joihin on rahaa, jotka hotsittaa ja joiden uskotaan edistävän omien tavoitteiden saavuttamista. Tämän rinnalla myyntiä johdetaan suppiloilla, joissa kutakin myyjää patistetaan soittamaan, tapaamaan, ehdottamaan, laatimaan tarjouksia, kenelle sattuu ja herkeämättä.

Koko myynnin ja markkinoinnin johtaminen lähtee firman tavoitteista, resursseista, mielihaluista, uskomuksista ja tahtotilasta.

Kun sen pitäisi lähteä asiakkaan tavoitteista ja tahtotilasta.

Empatia tarkoittaa kognitiivista roolinottoprosessia eli tietoista rationaalista yritystä samaistua toisen asemaan. Kuvitelkaa maailma jossa tavoite-excelin suorittamisen sijaan firmoissa keskityttäisiin asiakkaiden auttamiseen?

Kuvitelkaa sitä.

Tätä tarkoitan kun sanon että myynti ja markkinointi tarvitsee enemmän sairaanhoitajia ja pappeja, vähemmän tulosohjautuvia ohjuksia.